开发潜在的客户.ppt

学习情境2 开发潜在的客户;学习情境2 开发潜在的客户;2.1 任务提出;2.2.1 开发潜在客户的方法;; 一位客户开发人员人员在与客户业务谈成的第二天晚上，给客户打了一通电话，表达三层意思:一是询问客户对产品是否满意。如果客户回答说“满意”，就祝贺客户做出了一个正确的决策;如果客户回答说“不满意”，就提出为客户进一步服务。二是送客户一件小礼品，这是一个巧妙的招数。麦当劳的口号是“给客户101%的满意”，多出的1%，就是给客户一份惊喜。客户开发人员在业务谈成后再送给客户一件礼品，会让客户感动。接着，他请求客户帮他介绍有团购需求的客户。客户不会拒绝这样讨人喜欢的业务员所提出的要求。 一位客户开发人员设计了一张卡片，上面是姓名、地址、电话，下面列5行。业务谈成后，他拿出卡片请客户把自己认识的人中会有团购需求的人的姓名及联系方式填上去。 运用连锁介绍法时，客户开发人员要找到行业中有影响力的权威客户，利用他们能发现大量的黄金客户。 ; 4.光辉效应法 光辉效应法又称为中心辐射法、名人效应法或影响中心法等。 该法的得名来自于心理学上的“光辉效应法则”。 光辉效应法适合于一些具有一定品牌形象、具有一定品位的产品或服务的销售，比如高档服饰、化妆品、健身等。 ;; 8.代理人法 代理人法就是通过代理人寻找潜在客户的办法。 9.直接邮寄法 在有大量的可能的潜在客户需要某一产品或服务的情况下，用直接邮寄的方法来寻找潜在客户不失为一种有效的方式。 直接邮寄法具有成本较低、接触的人较多、覆盖范围较广等优点。但是，该法的缺点是时间周期较长。; 10.电话营销法 电话营销法就是指利用电信技术，通过受过培训的人员，针对可能的潜在客户群进行有计划的、可衡量的市场营销沟通。 11.滚雪球法 12.市场咨询法 ;;2.2 相关知识点;2.2 相关知识点; 2.2.3 潜在客户的评估; 1.帕列托法则;MAN法则， 即引导客户开发人员如何去发现潜在客户的支付能力、决策权力以及需要。作为客户开发人员，可以从下面三个方面去判断某个个人或组织是否为潜在客户: “M” ( Money ),即是否有钱 购买决策权“A”(Au-thority ) 购买需要“N” (Need) ; 2.2.4 将潜在客户升华为客户;2.2 相关知识点;2.2.5 客户卡的管理;2.2 相关知识点;2.2 相关知识点;2.2 相关知识点;;2.2.6 开发客户的技巧;2.2.6 开发客户的技巧;2.2 相关知识点; 2.3.1 开发客户—电话拜访的技巧; 2.3.1 开发客户—电话拜访的技巧; 2.3.1 开发客户—电话拜访的技巧; 2.3.1 开发客户—电话拜访的技巧; 2.3.1 开发客户—电话拜访的技巧; 2.3.1 开发客户—电话拜访的技巧; 2.3.1 开发客户—电话拜访的技巧; 2.3.2 直接拜访的步骤; 2.3.2 直接拜访的步骤; 2.3.2 直接拜访的步骤; 2.3.2 直接拜访的步骤; 2.3.2 直接拜访的步骤; 2.3.2 直接拜访的步骤; 2.3.2 直接拜访的步骤; 2.3.2 直接拜访的步骤; 2.3.2 直接拜访的步骤; 2.3.2 直接拜访的步骤; 2.3.2 直接拜访的步骤; 2.3.2 直接拜访的步骤方案; 2.3.2 直接拜访的步骤; 2.3.2 直接拜访的步骤; 2.3.2 直接拜访的步骤; 2.3.2 直接拜访的步骤; 2.3.2 直接拜访的步骤; 2.3.2 直接拜访的步骤; 2.3.2 直接拜访的步骤; 2.3.2 直接拜访的步骤; 2.3.2 直接拜访的步骤; 2.3.2 直接拜访的步骤;2.3 解决方案;表2-1 客户开发工作计划表;表2-2 客户开发记录表;表2-3 客户调查分析工作流程;表2-4 客户调查计划表;表2-5 客户信息调查表;表2-6 客户需求调查表;表2-7 客户调查分析报告表;