访谈大纲-上级版-20181220.docVIP

第 第 PAGE 1 页 共 NUMPAGES 2 页 管理人员培训需求访谈大纲 访谈对象： BU/部门： 访谈日期： 访谈记录： 访谈大纲： 1.问题:为了更好地了解主管级管理人员对培训的需求，您能先介绍一下您的主管级下属目前的工作内容吗？或者是工作职责？ 目的:了解总经理和总监对主管有哪些管理工作要求，以及主管的工作职责。 要点:紧扣管理主题 2.问题:2019年你给你的主管级管理者下达了什么样的年度目标、行动策略、计划安排？ 目的:了解总经理、总监对自己部门的目标和计划的数值程度以及如何给主管下达任务和命令。 要点：详细了解目标、分解情况、策略。 3.问题:您对您部门的主管级管理人员的工作结果总体上满意吗？ 目的：测试培训需求急迫性，了解总经理和总监对培训的重视度。 要点:如果满意接第四问，如果不满意接第五问。 4.问题：虽然总体上满意，那是否有需要改进的更好的方面呢？ 目的：挖掘长远培训需求。 要点：如果有接第五问，如果没有接结束程序。 5.问题：哪些方面不太满意？对于不太满意的方面，请你具体描述一下他们的典型的行为！ 目的:了解具体的行为表现，拿到第一手资料 要点：什么时间和地点发生了什么事导致了什么结果，至少描述5个典型行为,越多越好 ①. ②. ③. ④. ⑤． ⑥． 6.问题:在刚才你所描述的目前还不是太满意的典型行为中，你认为那些行为是普遍存在的？ 目的:了解总经理和总监对问题严重性的判断，了解问题行为的高发点。 要点：多问题点进行排序，排序规则为最不普遍的赋予一分，往前一次增加一分。 ①. ②. ③. ④. ⑤． ⑥ 7.问题:针对您所描述的这些经常出现的还不满意的方面，你分析是什么原因？ 目的：切分导致问题点的原因，分清楚是管理意愿度的问题还是管理方法的问题造成的？ 要点：可以总体分析，也可以就某个问题点分析 8.问题:他们不愿意做这些管理工作的原因又是什么呢？请您列举具体案例说明一下！ 目的:进一步切分意愿度受阻的原因。 要点:弄清楚到底是不愿（薪酬待遇的原因），不敢（制度的束缚） 9.问题:他们没有好的方法的原因是什么呢？请你列举具体案例说明一下！ 目的:进一步切分不会管理的原因。 要点:弄清楚到底是从来都不知道有更好的方法（不知），还是知道方法但实际操作中无从下手（不会），或者是没有养成良好的使用方法的习惯（不动）。 10.问题:您认为主管级的管理人员需要具备哪些关键能力，表现出什么工作行为？ 目的:了解总经理和总监对主管级人员的关键能力要求。 要点:记录清楚上级对主管级人员关键能力的期望。 11.问题:对于团队管理优异的人员，您认为他们具备哪些特质？是什么使他们管理优异？可否举个例子说明。 12.您在销售管理工作中最大的困惑是什么？经常会遇到哪些难题？可否举两个例子说明。 7.这些难题中哪些可以通过培训获得改善？ 8.您认为参加以下哪些方面的培训能帮助您实现业绩期望？如果只能选择三个培训重点，您会优先选择哪三个？ □ 电话销售技巧 □ 人际关系行销 □ 优质客户服务 □ 沟通技巧 □ 呈现技巧 □ 专业销售技巧 □ 渠道管理 □ 销售谈判技巧 □ 商务礼仪 □ 主动行销 □ 策略分析 □ 市场调研分析 □ 客户管理 □ 时间管理 □ 积极心态 □ 其他，请说明： 对于日常工作中常用到的通用技能，您认为下列哪些培训对您提高效率有较大帮助？ Office办公软件，如Excel、Powerpoint使用技巧； 公司财务流程方面的培训； 销售内控方面的培训； 流程审计培训； 沟通技巧培训； 商务礼仪培训。 其他，请说明： 针对销售人员工作特点，您认为以下培训方式各有什么利弊？培训的效果如何？您有哪些建议？ 外聘讲师到公司来进行集中培训；（一般为1-2天/次，非工作时间） 安排受训人员到外部机构接受系统训练； 公司内部有经验的人员讲授；（2个小时或半天时间） 以部门为单位学习光碟，讨论分享； 组织部门内部的读书活动，讨论分享； 通过网络学习平台。 您本人更愿意参加以上哪种形式的培训？占用到您的非工作时间的培训，您是否愿意参加？ 您认为公司内部讲师和外部讲师授课相比有哪些优势？ 如果有机会，您是否愿意担任公司的内部讲师，向同事分享您的经验与技巧？比如，产品知识；销售技巧；客户管理经验；谈判技巧等等？