经销商店长培训讲义手册汇编.docVIP

PAGE / NUMPAGES 经销商（店长）经营培训手册 前言：依据各级代理商企业地组织形态以及本人地能力，营业业绩地责任者可能是经营者本人，或经营者所聘店长. 作业员是以时间来工作，经管者以目标为中心来工作.这是经管者与作业员根本上地差异. 为方便起见以下经管者均称为店长. 第一章?? 经销商（店长）地资质 一、店长地职责 ★五项基本职责 （1）达成业绩地职责：不管店长是经营者还是营业者，必须担负起店中业绩地主要责任. （2）管 理 地 职 责：对于店中地“人”、“物”、“钱”、“情报”等，店长都得充分经管、具体落实执行公司地各项规定.文档收集自网络，仅用于个人学习 （3）指挥统帅地职责：店长应该发挥指导、统帅部属地最大能力.正确与适当地指导，下属才能100%地发挥能力.文档收集自网络，仅用于个人学习 （4）解决问题地职责：有关于业绩或工作中所发生地问题，店长都必须思考与解决. （5）判 断 地 职 责：在权限范围内，店长对于业务应有正确地判断.这和下属听命行事地立场迥异. ★两项最基本地工作 1、对外地工作：〈追求消费者各方面地满足〉 （1）吸引消费者地货品方案 不管是什么时代，专卖店地胜负是决定于货物品质地好坏、齐全与否.和以往所不同，不仅要适应消费者地需求，还要提出能准确领导消费走向地新型商品.这是店长地第一要务.文档收集自网络，仅用于个人学习 （2）营造“气氛好”“便利”地卖场 消费者所期待地店铺货色要齐全外，还要“气氛好”和“便利”.达成这二项要求是店长地第二要务. 生意成交不成交另当别论，顾客只要一上门就给予亲切地接待，每一工作人员都是亲切和蔼，笑脸迎人，把顾客当成朋友一样，这就是要领.文档收集自网络，仅用于个人学习 另外一点是“便利”：商品地摆设是否一目了然、价格标示是否清楚、是否提供POP地广告情报等等.看似十分简单，却往往为商家所疏忽地问题.文档收集自网络，仅用于个人学习 （3）让顾客有行家地感觉 在售货现场接待顾客时，必须有让人信服地贩卖专业知识和水准，这种专业知识和讲解技巧地训练是店长地第三要务.店长对于新产品所引发地新生活形态应该有建言地能力.文档收集自网络，仅用于个人学习 但是，如果是一知半解、半生不熟地说明反而会产生反效果、使信用扫地，印象大打折扣. 接待顾客地态度也不宜过度，最好地程度是坦诚，真心地希望顾客找到想要地商品. （4）咨询多、趣味多，又具新颖性 无论是对商品，还是在店内交谈中，都应该让人充满趣味、新颖和识博见广地感觉，这是店长地第四要务. 今天地消费者绝对不满足随便到一家商店选购一件随便地商品.一定要逛一逛每一家店，好好审视，和店里地人互相交谈，最后才愿意购买中意地商品.所以在专卖店购物时，顾客通常就象在做休闲活动一般.???文档收集自网络，仅用于个人学习 2、店长对内地工作 （1）无论如何以达成高销售额为目标 这是店长地第五要务，创造销售额就是店长地首要工作.商品地陈列、卖场环境、待客、促销等都是其手段. （2）在库品一定要保持鲜度 专卖店地在库品在陈列、数量方面不但要适度，最重要是一定要保持鲜度.这是店长地第六要务.滞销品需及时写申请报备倾货，畅销品量要保持文档收集自网络，仅用于个人学习 （3）提高人员和售货场地地平效 为了要达成目地必须 a、将店员地结构压至最低，b、工作分配及指示应确实、 c、提高售货技术水准与工作效率. （4）每年必须开发30%地新客户，业绩需递增 二、店长地职能 1、必备地9项资质 （1）热情：店长在面对工作时必须要有高度地热情与激情. （2）积极：积极地面对所有事物，这是企业发展时最需要地店长 （3）开朗：开朗地人才能聚集众人，带领众人.需要能够使店里充满欢愉，和谐气氛地店长 （4）感性：现在最流行地话是“感性”，不仅是对商品、商品地陈列或谈话上，店长也应感性，充满爱心 （5）协调性：共同作业地基础在于协调性，不管是对部属上司还是顾客或交易对方都必须具协调性 （6）责任感：店长被委托了若干名部属及几百万元地商品，没有强烈地责任感绝对不行. （7）不屈不挠：一个人不可能永远顺利，身为经管者一定要不畏困难，具有坚强忍耐地毅力 （8）归属感：热爱工作、团体、把店当成另一个家，这是作为店长地原点 （9）行动力：失败通常是因为不行动.立即行动是店长应具备地资质 2、应备地8项基础能力 （1）考力：更广、更深一步地思考.思考不足地行动会造成徒劳. （2）判断力：正确迅速下判断.愈是上司不在，判断就尤其重要 （3）领导力：必须能调动、激发部属地工作积极性，拥有指导部属地领导力，统御力，能正确地处理人际关系 （4）指导力：能够正确指导部属“前进”、“停止”、“该如此”地能力，这是让部属达成业绩地原点 （5）设定目标：设定工作目标，确实分派，这是带领团体地重点 （6）说