涂料销售渠道开发.ppt

ra 可编辑 * 渠道建设--如何有效快速进行客户开发 * 建设销售渠道三步骤 一、销售渠道规划 二、销售渠道建设 Data updated to July 31th 三、销售渠道优化 * 品牌的定位 市场的定位 竞品的状态 目标区域市场的特性（格局、容量、习惯、经济状况等） 希望达成的目标 渠道的类型（直营体系、分销体系、家装公司体系、工程体系） 销售渠道规划 建设销售渠道三步骤 销售渠道建设 渠道建设的原则，与规划相吻合（方向） 时机的把握，时间的控制，寻求合作机会点（效率） 销售渠道优化 新建的成本远远高于维护的成本 规划――建设――优化――规划――建设――优化 * 客户开发流程的意义 制定客户开发流程的意义 使客户开发程序性加强，降低工作盲目性，提高效率； 充分说明阶段/步骤/重点/关键要素，提高对合作过程各环节的可把握性； 减少无效投入或低效投入，节约开支； 有能力对每一阶段工作进行客观评判并确定下一步工作重点 有利于加快新人员的成长，并提高公司相关人员的管理水平 * 渠道建设流程（客户开发） 销售渠道建设 一、扫街及准备工作 二、识别客户 三、评估目标客户 四、拜访与攻关 五、确定合作关系 * 扫街及准备工作 扫街前准备工作 　　（1） 对要进行客户调查的区域市场做概况了解，了解其经济状况、人文地理、当地涂料集中区所在位置等，宜在附近入住