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顾问式销售流程—需求分析;目 录一、需求分析的目的二;一、需求分析的目的 ;不了解客户需求，作产品介绍的后;二、需求分析三部曲观察收集分析;1、销售顾问观察技巧 ;客户的言谈举止客户说话大声，动;客户的兴趣所在客户一进门就直奔;对随行人员的态度客户在接待中非;2、用顾问式销售发问技巧及倾听;询问的好处★ 了解客户需求1、;★ 让客户感到舒适1、通过与客;★ 避免误解1、掌握客户对产;★ 得到客户信息1、建立客户档;询问的要点1、客户从事商业活动;6、客户是否清楚汽车质量问题可;通过提问了解到如下信息:1、了;询问的顺序一般性问题过去或现在;开放式提问的主要目的是收集信息;封闭式问题的主要目的是确认信息;5W2H 法1、5W2H 法:;1、倾听并记录下列的需求 ;2、倾听要有反应●眼:和客户保;3、以客户的心境倾听●复述或表;1、协助客户整理需求，进行总结;4、找出客户真正的需要，并且和;1、建立相互信任关系 加强互;3、提供各式服务 使用客户能;需求处理举例 “先生。我;四、需求分析中的CS要点 1;2、销售顾问如在与客户谈话过程;3、耐心倾听 销售人员应该了;1、用车经历 错误话术: ;话术分析: 直接问客;2、有没有了解过新帕萨特车型 ;话术分析: 直接;3、参考车型错误话术: 除;话术分析: ;4、购车原因、用途错误话术: ;5、预算错误话术: 您能拿出;6、对新车的要求错误话术:您需;话术分析: 客户一般都是带着;7、购车时间、使用地点错误话??;８、客户是不是决策者错误话术：;９、第几次来店错误话术： 大哥;话术分析: ;10、信息渠道 建议话术: ;11、职业 错误话术: 大哥，;话术分析: 了解客户;谢 谢 ！
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