《经销商管理动作分解培训》.docVIP

 （定价：￥68元） 本 书 简 介· 1 前?? 言· 3 目?? 录· 4 内容概述· 12 第一篇? 理论培训——建立正确观念，正视厂商关系· 17 本篇是全书唯一的一节理论课，主题是端正观念——销售人员应该怎样客观理性的看待厂家和经销商之间的关系。 1.?? 营销界流行的说法：“厂家经销商之间是鱼水关系、双赢关系”成立吗？ 2.??? 纠正业务员在厂、商关系问题上常见的认识误区； 3.???剖析经销商和厂家“各怀鬼胎” 的具体表现、揭示厂商关系的实质； 4.???理念应用: 1)???业代管好经销商的明确标准是什么？ 2)????厂商博弈过程中厂家迅速掌握经销商下线客户网络的五个方法、七个动作； ? 第二篇?? 实战动作培训——新经销商的选择· 34 本篇开始将进入实战动作培训阶段，解决一个问题最好的方法是防止问题的发生，要想日后在经销商管理问题上少出麻烦，首先要学会选择一个好的经销商。在这一篇里我们会分为四个小节来学习：经销商选择的思路、经销商选择的标准和动作、经销商选择残局破解、经销商选择动作流程。 第一节： 经销商选择动作分解培训（上） 34 首先学习经销商的选择。 1.?????? 选择新经销商要依循的四个基本思路； 2.?????? 把经销商选择的4个思路细化为可执行的6大标准； 3.?????? 为什么有些老经销商会越做越差、有些新经销商会越做越好？ 4.?????? 迅速测评“经销商生意思路是否先进，有没有行销意识”的绝招：三句问话，两个小时观察。 第二节： 经销商选择动作分解（下） 47 1.?????? 迅速判定经销商网络实力、资金实力、运输实力的五个动作； 2.?????? 迅速判定经销商销售能力/潜力的三个动作； 3.?????? 迅速判定经销销商内部管理状态的六个招数； 4.?????? 通过看经销商仓库管理的五个指标，判定经销商的整个管理水平； 5.?????? 迅速判定经销商商誉的三个动作； 6.?????? 迅速判定经销商合作意愿两个动作； 第三节：经销商选择残局破解 66 实际工作中总是遇到新变化，有时候选不到好的经销商、有时候经销商这个条件很好那个条件又很差、有时候经销商不错但是他不看好你的产品……，本小节就来讲“选择经销商遇到和困境时如何应对”，这一节的内容没什么系统，全是实战点滴经验，主要包括： 1.?????? 经销商选择的六大指标哪个更重要？ 2.?????? 时间紧迫，没时间慎重选经销商怎么办？ 3.?????? 新经销商合作后感觉不好怎么办？ 4.?????? 经销商的产品线长了好还是短了好？ 5.?????? 国营经销商实力大但是意识差，怎么合作？ 6.?????? 面对选不到合适的经销商（或者好的经销商没有合作意愿）的六招常规应对招数； 7.?????? 面对选不到经销商或者有好的经销商但他没有合作意愿的五个“笑拳怪招” ； 8.?????? 运用“经销商评估表”引导业务员的注意力，使他们在工作中真的按照正确的方法选择经销商； 第四节：经销商选择动作流程 83 本节将以情景模拟的形式，展现一个业务人员到陌生城市之后选择经销商的动作流程！ 1.?????? 寻找经销商动作流程里的四大常见误区； 2.?????? 找经销商之前要做新市场摸底，具体做什么动作？； 3.?????? 按照什么动作流程确定你的准经销商候选人名单？； 4.?????? 在跟准经销商进行进一步谈判的时候要做好哪些准备？； ? 第三篇?? 经销商谈判——激励合作意愿· 95 新经销商，是否有积极性，是否大力配合直接决定了新市场开拓的成败。 老经销商管理，同一个经销商把这个产品作的“风生水起”，那个产品“一烂到底”，说到底就是经销商是否主推。 经销商煽动非常非常重要！ 本篇分五节，我们会从经销商煽动的基本技巧，推荐“动作套路”，经销商常问的问题“标准回答话术”三个层面来学习. 第一节 经销商谈判的内功心法 95 煽动经销商合作（主推）意愿的基本技巧和内功心法如下： 1.?????? 煽动经销商合作意愿的原则：用市场开拓计划让经销商看到希望； 2.?????? 经销商嘴上说“我不想做”时，心里在想什么？ 3.?????? 跟经销商谈判时用什么方法避免“客场作战”，营造有利于自己的谈判环境？ 4.?????? 你的市场开拓计划经销商不相信怎么办？ 5.?????? 经销商不同意或者不配合你的市场推广计划让你唱独角戏怎么办？ 6.?????? 怎样做到把自己的新市场开发计划从经销商嘴里“套”出来？ 第二节：新经销商谈判具体“套路”第一步 107