地产销售全程实战技巧.pptVIP

地产销售全程实战技巧 一 售楼前准备(深度准备，精准出击) 二 客户初次接待(良好的开始) 三 陪客户看房 四 处理购房者的异议及签约 五 跟踪客户及促进成交技巧 六 处理客户异议技巧 七 与客户洽谈需要记住的基本要求 八 交易促成技巧 九 客户自卫反应解除的技巧 十 客户拒绝的处理技巧 十一 客户挖掘技巧 十二 了解客户购买动机技巧 十三 楼盘介绍技巧 十四 说服客户技巧 十五 销售人员的自我突破 十六 销售人员的观察技巧 十七 销售人员的接待礼仪技巧 十八 销售人员洽谈技巧 第一讲 售楼前准备 深度准备，精准出击 1、售楼前准备的重要性 对于客户来说，销售人员本身就代表着公司，如果一个销售员对客户提 出的问题支支吾吾答非所问，那他就难以获得客户的信任。而失去客户 的信任，这就意味着失败。 2、售楼前准备工作 作为一名销售人员，为了有效地发挥销售作用，必须要做好售楼前的准 备工作： （一）熟悉自己公司的情况 一个销售员既然代表着公司的形象，他就有责任熟悉他所服务的公司， 包括所在公司的历史与发展变革，公司战略及文化，经营状况，服务的 范围以及今后的发展规划。能够从容、巧妙回答自己所在公司情况的销 售人员，往往会给客户留下深刻、良好的形象。当众多房产公司楼盘相 似时，一个公司的形象往往影响客户的购买决定，而销售人员则担当着 直接体现公司形象的重任。许多客产喜欢购买经营成功、声望良好公司 的楼盘是顺理成章的事情。 即使销售人员所在的公司是一家起步较晚，规模较小的公司，倘若销售 人员能充满自信将公司发展的蓝图美好地展现在客户面前，往往亦能取 得良好效果。请记住：自信是通过人来传递的。 （二）熟悉本楼盘的一切情况 要对本楼盘的楼层、朝向、方位、房屋的特点及不足，周遍的公用配套 设施，交通状况，学区；升学率，等等，一定要真正做到心中有数，这 是相当关键的。我们只有透彻地了解我们所售楼盘的一切，我们才会有 成功销售的可能。这里特别值得一提的是，如果是现房销售，销售人员 必须在接待客户前仔细检查拟向客户推荐楼盘的质量及室内清洁状况， 并仔细检查待售楼盘的门锁开启等。 以上这些看似小事，然而因小见大。这常常是阻碍客产购房的主要因 素，销售人员为避免因小失大，务必要做好售前的准备工作。 （三）熟悉周边竞争对手楼盘的情况 一个销售人员熟悉自己楼盘的情况，这是最基本的条件，除此外销售人 员还必须了解房产的最新的市场趋势及周边的楼市的详细情况。尤其是 对周边楼盘的房型及价格配套，更应全面地了解。客户购房通常是货比 三家。 他们常常希望销售人员能够做楼盘比较，如果你能全面准确地提供这方 面的资料，你就会受到他们的欢迎，而且也能有效地说服客户成交。 值得一提的是，销售人员在做楼盘比较时，务必要诚实，以保持你在客 户心中的信任感，千万不能通过贬低对方来抬高自己，如果这样做了， 客户会怀疑你的职业素质，从而影响成交。对其他竞争楼盘最好的回答 是一一继续强调本楼盘独有的特点，并让客户感受到这对其有重要意义。 （四）掌握客户的情况 任何一个楼盘的推出都有它的目标客户群。我们销售的楼盘可以满足哪 些客户的需要，他们具有那些特征，接待策略如何，所需要求如何，这 些都是需要销售人员事先要掌握的。根据不同的需要层次，才能确定销 售范围，做到“有的放矢”，以精确的努力，有效地获得优良的销售业绩。 以中高档的楼盘为例，现阶段（单价一般在8,000 /m2）以上，它的销 售对象主要由以下几类人员组成： ? 年轻的白领阶层 ? 文艺体育界人士 ? 海外学成归来（或经商）人士 ? 企业厂长经理或中层干部 ? 金融投资者，私营业主 ? 公务员、教师、医生等等。 （五）要掌握一些客户的性格特征 在销售实践中我们会遇到性格不同的客户，我们清楚这些客户的特点，可 细心推测其心理活动，以利于进行双向沟通，促进销售。 几种常见的客户的性格类型： ? 理智稳健型： ? 感情冲动型： ? 优柔寡断型： ? 盛气凌人型： ? 斤斤计较型： ? 喋喋不休，洛哩嗦型： 销售人员应该是性格的“多变手”，针对什么样性格的客户就要采取什么样