客户说没钱时该如何应对.ppt

客户说没钱时 该如何应对 河北分公司个人业务部 在展业过程中，营销员经常会被客户用“没钱买保险”这样的理由婉言拒绝，其实，这句话中所表达的意思有多层含义，“听懂”客户所表达的内涵是什么，即要听懂客户的话外之音，进而采取有效的对策，运用恰当的销售技巧和话术，使保险销售顺利进行下去 如同去商场购物一般，客户只会对自己感兴趣、有需要的商品进行消费，保险也是如此，客户只有对产品具有一定的购买意愿，才会对产品、销售百般挑剔，才会表达自己的拒绝意愿，所以这样的客户才是最具有购买可能性的，而且他们一旦购买，也最具有忠诚度。对于提出拒绝的客户，营销员一定要用心处理，听懂他们的话外之音，认真分析客户是否真的“没钱买保险”。 拒绝才是销售的开始 没钱买保险——话外音：对营销员不够信任 客户对自己不够信任，是营销员经常遇到的问题，很多的拒绝正是源自于客户的疑虑和不信任。营销员需要记住的是，在推销商品之前，首先要推销自己，取得客户的信任。 营销员要取得客户的信任，除了从营销员的服饰、神态、言语中流露出亲切、和谐、安全、信任的感觉外，还应做一件非常重要的事情，那就是尽快消除客户的疑虑，让客户能摆脱主观情绪，静下来听自己说话，并冷静、客观、理智地根据自身实际情况来权衡是否应该购买这款产品，这样推销才有成功的希望。 没钱买保险——话外音：客户的习惯性拒绝 保险销售工作多是面对陌生客户的商业活动，同样，营销员对于客户来说，也是陌生人。对陌生人的恐惧、怀疑和防御是人的本能。如果客户疑心较重，即便在营销员解释来意，并向客户详细解说了保险的利益，其对营销员的排斥心理可能还未消除。因此，营销员需要注意的是，当客户对自己说“没钱买保险”时，要思考这样的回答是否源自于客户的习惯性拒绝。 没钱买保险——话外音：客户依然对保险心存疑虑 当营销员滔滔不绝地向客户解释保险的利益时，客户可能正在对产品的功能和售后服务心存担忧。如果此时营销员没有及时或是恰当的做出回应，可能会打消掉客户的购买意愿，进而被客户用“暂时没钱买保险”等理由拒绝。其实客户如果有这样的疑虑，表明客户已经对产品产生了兴趣，只是对保险依然存有疑虑，还想获得更多的信息来确保自己的决定是正确的。营销员如果此时被拒绝了，则要考虑是否是自己没有给客户提供完整的信息。 当然，还有一些客户真正是手头吃紧，虽然有购买的意愿，但无奈捉襟见肘，真的没钱买保险，此时营销员可以把客户的资料做详细记录，以备以后使用，并向客户索取转介绍。 本篇文章摘自《保险行销》第269期 谢谢欣赏