魏庆课程关键点总.docVIP

区域管理动作分解：1市场管理的健康思路2市场常见问题及具体解决方法3如何寻找销量机会。 完成销量的12个损招：1移库：赊销。2客情压货3骗销，压新品（涨价、断货）4、畅销品降价5冲货、套装6货换货7折价甩货8开新户9假特价（假工程机）10虚开发票11高频率订货会12高价走形象、低价走销量（建材、服装） 销量考核方法：市场类别增长率分销量、自己报销量、灌醉分、互相分任务量（你分量、他挑地盘）、--民营招数。1、按市场级别分2、按6个月平均占比分3、修正上个月任务量、制定本月任务量—学术方法。-----瞎分：1、不准2、扣奖金3、别让我看到不愿看的东西。 搬运：1、增人2、增加单次搬运量3、增加搬运频率4、传送带。 传送带：稳定价格秩序、层层有钱赚。增人：增网点。3、单次运量：产品生动化。4、频率：活跃客户数。(1、投资回报率：投入资金、回转次数2、推新品) 可乐：销量自然而来 铺货率+生动化+价格秩序+活跃客户数=销量。 过程做得好，结果自然好！营销是有因有果的行为。 38101区域市场管理的理性思路1、过程管理和结果管理完美结合而2、影响区域市场的常见问题罗列。 过程管理和结果管理完美结合：结果做正激励，过程做负激励。 影响区域市场的常见问题罗列：内因：经销商、员工、卖场：1、卖场连锁砸价2、冲货3、二批砸价4、大客户现象5、卖场经销通路打造6、经销商不愿意做超市7、零售通路掌控成