智鸿酒店管理软件营销方案.docVIP

营销方案 张竞 目录 一部分： 市场的分析 产品的市场SWOT分析 产品的定位 产品功能的定位 产品销售理念的提炼 二部分： 产品的市场开发 产品的销售策略 产品进入市场的步骤 三部分： 宣传策略 服务跟进 四部分： 销售人员的组成 销售人员的培训 五部分： 市场信息库建设 客户评级制度 客户会员制度与协会建立 市场分析：（不是很了解，浅谈） 酒店管理软件市场有着很大的潜力，古语：名以食为天。饮食是人在社会活动中的最重要部分，随着社会的发展。人们对饮食的要求已经成吃饱转为吃好、吃出特点与心意、吃出健康。而社会节奏的加快，让更多的城市人口脱离家庭的厨房走进酒店与饭店。催生出了大量的饮食企业，而酒店管理软件作为传统的饮食行业走向产业化的重要条件将与整个饮食行业一样得到巨大的发展。 古语云：乱世出英雄。现在的酒店管理软件行业也是如此，面对巨大的市场份额，全国数千家的软件公司都在份这一块蛋糕，就现在而言行业内还没有正真的全国知名品牌，大家实力比较接近，正是切入行业并迅速扩张的最佳时机。 产品的市场SWOT分析 优势： a. 产品的后进研发优势 b. 创新的产品设计理念与盈利模式 c. 新盈利模式下的新渠道分销模式与产品售后服务模式 劣势： 新产品、新公司、新团队，没有根基和借鉴（劣势太多不再细举） 机会： a 市场的整体容量巨大，潜力市场与空白市场开发的无限可能 b. 软件业的更新换代与新盈利模式的实验 危机： 现有行业较强企业的竞争 对方比较完善的销售与服务体系 对方已占据的较大市场份额 产品的定位： （1）确定饮食业主为产品公关的主要对象： 产品的使用对饮食企业内部员工起到的督促和监管的作用，所以在企业内部抵触的声音勘定的强烈的，而确实可以落实我公司产品能够落实执行，唯有最大受益者“饮食业主”。只有在其确实认同我公司产品并拥有迫切的希望改变其现有公司漏洞的情况下才会坚决的使用我公司产品并将其制度化，这也是我公司产品能否在餐饮企业起到其切实作用的关键。 （2）确定公司产品是实用而价格适中的酒店管理软件，使用者在购入我公司产品的同时也成为我们服务外包业务的客户。尽力为客户提供花少钱办最专业的事，让客户在我们的服务中得到实惠。市面上软件价格少者几百多着几十万，在价格定位上的适中让我们流于平庸但如果新的盈利模式能成功实行，我们也能得到长远而丰厚的回报。 （3）确定我们不光卖产品，还将客户带来超值的服务。 现代营销中心是“客户”，而让客户满意的最关键的两方面就是产品本身与服务。这里讲的服务不光是对产品的维护、升级，还有再购买我们产品后能够享受到的行业培训，经营指导，市场竞争对手的数据调查等等，它们将是是否能促成销售的重要筹码。可以采取建立协会的方式，单独或联合其他单位成立中国餐饮业高层交流峰会，定时组织我公司软件的使用客户聚会，进行研讨交流与培训，从而促成更多的二次消费（可与东方美食合作。为我们的使用客户单独设立KTP路线）。也可以不定时的组织一个区域的使用客户和公关对象召开行业最新动态研讨与企业经营培训会，在使用者的榜样力量下促成销售的达成。 产品功能的定位：（略） “饮食业主的眼睛，饮食企业的诊断器” 产品销售理念的提炼：（略） 二部分 产品的市场开发： 产品的的市场开发应该在前期准寻“跟着狮子捡碎肉”的方式，跟着强势媒体、有组织力的行业协会，通过他们组织的活动来打开自己的市场局面（*在以怎么样的形象出现的问题上要大家讨论，我的意见是：亮相要新、专业、有实力） 在产品的市场开发中，明确重点市场的重点推广，以经济发展程度与人口数在全国选出6个城市作为第一步的开发市场。包括北京、上海、广东与深圳、武汉、重庆。在餐饮行业中选择对管理水平提高有迫切需求的连锁餐饮企业作为主攻对象。迅速打开市场。 产品销售策略：以会议营销为销售载体 以权威杂志为宣传的软文载体 以业务员的登门拜访为销售方式 选择我公司产品使用客户中的佼佼者周边的大型连锁餐饮为主攻对象。 产品进入市场的步骤： 09年第二季度以产品推介与餐饮企业管理等为题开展会议营销打入当地大型连锁机构、新开大型特色餐饮企业，为公司树立品牌，建立高端的产品使用群。为业务员树立信心，熟练业务。为服务队伍与销售队伍的磨合创造条件。 09年第三季度以产品使用信息回馈与产业研讨会等形式开展会议营销，广发邀请贴，让更多的企业了解公司产品，以我公司软件优秀的使用企业作为榜样，引导更多客户使用我公司产品。 09年第四季度以智鸿中国餐饮业高层交流峰会的形式开展活动，组织我公司软件的使用客户聚会，进行研讨交流与培训，从而促成更多的二次消费。 在上述会议中，销售人员为前期的邀约，客户资料的收集整理，会场的布置等做准备工作。会议后对客户进行回访，完成销售的跟进。 宣传方案： 专业杂志的软文宣传： 挑选在全国有