卓越长沙蔚蓝海岸大盘项目营销策划案.ppt

卓越·蔚蓝海岸营销推广主题之一： 就是最好的市场资源，随着城市发展的进程，他拥有无限的优质潜力，因为人们从来都不会质疑他的发展空间与前景，这就是市场的信心！ “特”、“贵”是最大的特征。无论是环境、市政配套、人文特色，一切都是最特别、特殊、特权的，这可以消除交通路程的市场心理距离感，也可以消除市政配套完善的市场心理障碍！ 只有站在巨人的肩膀上，才能望得更高更远！ 只有立足于此，卓越·蔚蓝海岸的核心价值才能更突出、更深远！ 只有突出这些价值，卓越·蔚蓝海岸才能在激烈竞争中异军突起！ 只有展现这个平台，卓越·蔚蓝海岸的市场前景才会更开阔！ 市政府 住在市府边 * 卓越·蔚蓝海岸 项目营销策划案 卓越·蔚蓝海岸要实现价值营销，必须从以下研究原理出发： 项目价值定位 产品价值定位 品牌营销策略 ·资源竞争分析 ·品质竞争分析 ·目标客户市场竞 争分析 ·目标客户群细分 ·了解目标客户对产品的需求 ·对本项目产品价值定位的建议 －产品配比 －产品定价策略 －产品销售节奏 ·营销推广策略 －产品推广 －企业推广 －品牌推广（略） ·营销风险预测 这是我们研究卓越·蔚蓝海岸营销策划的主题思路： 产 品 价 格 服 务 推 广 目标 市场 目标客户 公司、项目 竞争对手 定位目标市场 定位与差异化 S. W. O. T. ·目标客户群细分 我们面对的是什么样的客户群？ 他们的消费决策过程如何？ 他们对生活方式的追求如何？ 我们以长沙非中心区域具有典型代表性的高档楼盘作为参照，以了解目前市场上同类项目的客户构成情况： 1、客户的类型 高档楼盘不仅被二次置业者所追捧，也成为了那些经济收入较高的首次置业者的首选。 2、客户来源区域 （某楼盘客户来源区域参照）： 高档楼盘同样存在就近选择的现象，外地客户是一个不可忽视的购买群体。 3、客户年龄构成情况 31岁到40岁年龄段的客户通常已是社会的中坚力量，行业内的精英，他们的居住理念更为新潮，对新事物接受能力更强，更注重生活环境，生活品位，邻居的素质等。 4、汽车保有情况 交通对于这些业主不是重要的因素，他们更注重环境的因素一些。这就要求开发商在配套设施特别是车库，停车位的设计上合理化。 ——目标人群的共性： 教育程度较高； 收入：个人月收入4000元以上;家庭月收入8000元以上 人生态度：勤奋，享受生活，对待生活质量有较高要求 购买心理：爱面子同时注重实际，理性消费是主体； 出入场所：因所处社会地位较有优越感，对交际场所要求 较高，喜欢有情趣的中西餐厅、酒吧和商业店及文化场所 目标客户是什么？ 卓越·蔚蓝海岸 长沙换楼族 长沙二次及二次以上置业者 外地回长置业者 项目的户型和面积主要针对中产阶层，并非豪宅定位； 据调查，岳麓区有高比例的白领、教师、公务员计划在近几年内置业，就近选择是本地客户购房重要的选择理由； 因目前政府对本项目的市政、交通及相关配套规划并无明确导向，加上本项目的价格，对一次置业人群吸引力不大； 富足人群关注楼盘质素，暂时性的不良因素对他们并影响不大； 二次及多次置业客户 （来自岳麓、芙蓉、天心、开福、雨花五个区，侧重岳麓区） 为“蔚蓝海岸”的主力目标人群 生存需求 安全需求 归属需求 自尊需求 自我实现 是好房子！ 物业管理和隐秘性好！ 有家的感觉！ 是有身份感的经典楼盘！ 找到生活的意义！ ——从马斯洛需求层次模式看“蔚蓝海岸” ： 二次置业人群 长沙换楼族 外来置业人群 归属需求 自尊/自我实现需求 归属需求 目标人群 核心需求动机 目标客户的核心需求： 目标客户的购房决策过程： 小区环境、交通、价格、配套设施和地段这几个因素往往是对目标客户产生综合影响，而不是单独发挥作用，决策的过程往往是： 楼盘综合素质 价 格 比较 板 块 消费者一般以日常活动点为中心，在一定半径内的多个板块作为可能的选择，将楼盘的综合素质与价格进行对比，选择他们认为性价比较高的楼盘，如果楼盘素质差不多，价格差异不大时，消费者会优先考虑最喜欢的板块，但价格差异较大时，往往会服从于价格约束 价格对于本项目的目标客户的影响中不是最重要的，它往往时在楼盘综合素质的比较中发挥作用。因此，塑造一个优美而舒适的生活环境，并且将这种感觉准确地传达给消费者是最重要的 小区环境、各项生活配套、交通情况、物业管理 ·项目的价值定位 我们面对怎样的市场竞争？ 卓越·蔚蓝海岸的核心竞争力在哪里？ 所谓：知己知彼，才能百战不殆！ ◆了解对手的竞争优势，才能走差异化 线路； ◆了解对手的竞争劣势，才能寻找我们 的突破口； ◆了解我们的竞争优势，才能强势出击； ◆了