周大福的营销策略研究.doc

毕业论文 题 目：周大福的营销策略研究 姓 　 　　名：　何德乐 　　　　　 学 　号：　6102070207　　　 专 业： 市场营销与策划 入　学　时　间：　2007.9.15　 　　　　　 　 指导教师及职称：　周桂征　 　　　　　　　　　 2009 年 11 月 10 日 目 录 引言………………………………………………………………………………1 一、周大福珠宝金行公司的背景和营业状况…………………………………4 二、初期的行业状况和周大福所面对的难题…………………………………5 三、周大福的成功之路和解决问题分析………………………………………5 （ 结束语 ………………………………………………………………………………9 参考文献……………………………………………………………………………9 内容摘要 周大福成为中国珠宝行业的金字塔顶尖，是中国最有价值的珠宝品牌。在当时并不景气的行业里面周大福率先制定珠宝行业标准，再通过一系列让消费者感到受益的策略来吸引消费者的注意和购买，打造了中国最强势的珠宝品牌。周大福的营销策略随后也深为人所道，也是非常有价值的研究对象。 关键字：周大福 珠宝 品牌 营销 研究 一. 周大福珠宝金行公司的背景和营业状况 周大福集团是郑裕彤博士及其家族拥有的一个实力雄厚的私人商业集团，集团总资产值超过 50 亿美元，所经营的业务遍布全世界，合共雇用员工约共 8 万人。集团业务主要由两间公司经营：周大福企业有限公司 – 专注投资业务；周大福珠宝金行有限公司 – 经营周大福品牌钻石金饰生意。 　　周大福珠宝金行有限公司在香港及国内的珠宝首饰行业里，每年销售额占市场第一位。周大福同时亦为全球最大钻石胚供货商 DTC（国际钻石商贸公司 Diamond Trading Company ）全世界 125 家（现筛选至 84 家）特约配售商之一，获直接配售天然钻石原胚。DTC 拥有大批曾接受专业训练的钻石专家，他们的交易商均来自世界各地，且他们精于品评、切割及打磨，对钻石的一切透彻通晓，彰显了周大福实力非凡、傲视同侪。周大福在南非约翰尼斯堡设有两间钻石切割厂，厂内员工逾 300 多人，另于香港及中国顺德、深圳亦设有首饰加工厂房，工厂员工多达 3000 多人，每年生产首饰超过 250 万件。 　　周大福经营珠宝首饰超过77年历史，素以超卓工艺技术及创新首饰设计驰誉珠宝界，现为香港及中国最著名珠宝首饰品牌，其销售网络遍布香港、澳门、中国 100 多个城市共逾 600 多个销售网点，并积极拓展东南亚市场。 　　周大福主要经营珠宝首饰零售，批发和制造业务。周大福销售货品种类繁多，款式新颖独特，极具品味，包括 999.9 纯金首饰、钻石、宝石、玉器、南洋珍珠、日本养珠首饰等；公司更直接向意大利选购最流行之 K 金首饰；位于港澳区的周大福更有代理世界名牌钟表，为顾客带来多元化之选择。 周大福还拥有自己的钻石、首饰加工厂，自行生产、制作各类首饰，形成了原料采购、生产、货品销售及售后服务“一条龙”，以确保向顾客提供优良产品和优质服务。周大福也在南非投资开设钻石琢磨厂，专责钻石切割及打磨，并因此获得全球最大钻石原胚供应商戴比尔斯De Beers的配发原石加工琢磨和钻石毛坯配售权，成为戴比尔斯De Beers(现DTC钻石销售中心)全球范围内93家国际权威钻石商之一。 　周大福拥有众多经验丰富、才思敏锐的专业设计师，他们经常参观世界各地的大型珠宝展示会，以感受时尚、启发灵感，而他们的优秀作品更在各届国际首饰设计大赛中屡屡获奖，满誉而归。长期以来，周大福不仅有良好的销售业绩，还向消费者提供全面的优质服务，一贯倍受同行和顾客的赞赏，在各种类型的服务行业评选中屡获殊荣，品牌价值不断提升。 二. 初期的行业状况和周大福所面对的难题 周大福珠宝金行成为中国珠宝类品牌的第一位，同时也是连续多年夺得珠宝行业王座，站在中国珠宝行业金字塔的最顶层。可是周大福有今天的辉煌成就并不是一帆风顺得来的，是领导者的根据市场需求状况而制定一系列的营销策略换来的。 周大福始建于1929年，是在大陆广州首先创立的。到后来因为两地政治经济环境的差异，周大福将经营战略目标转移到香港，希望能够从中能够占到一席之地。由于香港当时的政治环境，管理方面上存在比较多的缺陷,在光鲜经济外表下是就是一个漆黑无光的社会。在香港70年代因为当时缺乏足够的管理导致珠宝市场上充斥着许多的假冒伪劣商品，珠宝行业处于一个恶性竞争的状态，而且当时珠宝的质量并没一个制作的标准规格，消费者也不知道珠宝金饰应该怎么分辨，买珠宝