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分销渠道（Distribution Channel） 目录 1?分销渠道的概念 2?分销渠道的特点 3?分销渠道的职能 4?分销渠道的类型 5?分销渠道的设计 6?影响分销渠道设计的因素 7?分销渠道成员的交易条件和责任 8?分销渠道的管理 9?分销渠道评估 10?相关条目 分销渠道的概念 　　所谓分销渠道是指某种产品和 \o 服务 服务在从生产者向 \o 消费者 消费者转移过程中，取得这种产品和服务的 \o 所有权 所有权或帮助所有权转移的所有 \o 企业 企业和个人。因此，分销渠道包括商人 \o 中间商 中间商（因为他们取得所有权）和 \o 代理中间商 代理中间商（因为他们帮助转移所有权），此外，还包括处于 \o 渠道 渠道起点和终点的生产者和 \o 最终消费者 最终消费者或用户。但是不包括 \o 供应商 供应商、辅助商。 分销渠道的特点 　　① 分销渠道反映某一特定 \o 商品价值 商品价值实现的过程和商品实体的转移过程。分销渠道一端连接生产，另一端连接消费，是从生产领域到消费领域的完整的 \o 商品流通 商品流通过程。在这个过程中，主要包含两种运动：一是商品价值形式的运动（商品所有权的转移，即 \o 商流 商流），二是商品实体的运动（即 \o 物流 物流）。 　　②分销渠道的主体是参与商品流通过程的 \o 商人中间商 商人中间商和 \o 代理中间商 代理中间商。 　　③商品从生产者流向消费者的过程中，商品所有权至少转移一次。大多数情况下，生产者必须经过一系列中介机构转卖或代理转卖产品。 \o 所有权 所有权转移的 \o 次数 次数越多，商品的分销渠道就越长；反之，也是。 　　④在分销渠道中，与商品所有权转移直接或间接相关的，还有一系列流通辅助形式，如物流、 \o 信息流 信息流、 \o 资金流 资金流等，它们发挥着相当重要的协调和辅助作用。 分销渠道的职能 　　分销渠道的职能在于它是连结生产者和消费者或用户的桥梁和纽带。企业使用分销渠道是因为在 \o 市场经济 市场经济条件下，生产者和消费者或用户之间存在空间分离、时间分离、所有权分离、供需 \o 数量差异 数量差异以及供需品种差异等方面的矛盾。 　　分销渠道的主要职能有： 　　⑴调研。调研是指收集制度计划和进行交换所必需的信息。 　　⑵促销。促销是指进行关于所供产品的说服性沟通。 　　⑶接洽。接洽是指寻找 \o 潜在购买者 潜在购买者并进行有效的沟通。 　　⑷配合。配合是指所供产品符合购买者需要，包括制造，分等，装配，包装等活动。 　　⑸谈判。谈判是指为了转移所供物货的所有权，而就其价格及有关条件达成最后协议。 　　⑹物流。物流是指从事产品的 \o 运输 运输， \o 储存 储存， \o 配送 配送。 　　⑺ \o 融资 融资。融资是指为补偿分销成本而取得并支付相关资金。 　　⑻ \o 风险承担 风险承担。风险承担是指承担于渠道工作有关的全部风险。 分销渠道的类型 　　按商品在流通过程中经过的流通环节的多少分销渠道可以划分为： 　　① \o 直接渠道 直接渠道。直接渠道是指没有 \o 中间商 中间商参与，产品由 \o 制造商 制造商 \o 直接销售 直接销售给消费者和用户的渠道类型。如 \o 上门推销 上门推销、 \o 电视直销 电视直销和 \o 网上直销 网上直销等。直接渠道是工业品销售的主要方式特别是一些大型、专用、技术复杂、需要提供专门服务的 \o 产品 产品 直接渠道的优点是：对于用途单一、技术复杂的产品，可以有针对性地安排生产，更好地满足需要；生产者直接向消费者介绍产品，便于消费者掌握产品的性能、特点和使用方法；由于直接渠道不经过中间环节，可以降低 \o 流通费用 流通费用，掌握价格的主动权，积极参与竞争。但直接渠道也存在不足，如制造商在销售上投入大、花费大，而且销售范围也受到限制。 　　② \o 间接渠道 间接渠道。间接渠道是指产品经由一个或多个商业环节销售给消费者和用户的渠道类型。它是消费品销售的主要方式，许多工业品也采用。 间接渠道的优点是：中间商的介入，使交易次数减少，节约了 \o 流通成本 流通成本和时间，降低了产品价格；中间商着重扩大流通范围和 \o 产品销售 产品销售，制造商可以集中精力于生产，有利于整个社会的生产者和 \o 消费者 消费者。它的不足是：中间商的介入，使制造商与消费者之间的沟通不便。 　　另外，分销渠道还可以按照中间环节（层次）的多少分为 \o 长渠道 长渠道和 \o 短渠道 短渠道；按照每一 \o 渠道层次 渠道层次中间商的多少分为 \o 宽渠道 宽渠道和 \o 窄渠道 窄渠道；按照 \o