关于建设保险销售服务企业的几点思考.docxVIP

PAGE / NUMPAGES 封 面 作者：ZHANGJIAN 仅供个人学习，勿做商业用途 关于建设保险销售服务公司的几点思考 贺军辉 2015年9月 2015年9月23日，中国保监会发布了《中国保监会关于深化保险中介市场改革的意见》（保监发〔2015〕91号）。按照《意见》设定的总体目标，我国保险中介市场深化改革将放开放活前端，管住管好后端，健全支持鼓励行业创新变革的体制机制，同时培育龙头型保险中介机构、区域性专业代理机构、个人代理人群体等多层次的中介市场主体，建成功能定位清晰、准入退出顺畅、要素流动有序的保险中介市场体系。《意见》遵循简政放权和放管结合、统筹谋划且分步实施、支持试点并鼓励创新的原则，明确提出了我国保险中介市场深化改革的六项重点任务。一是着力完善准入退出经管，建立多层次服务体系；二是着力鼓励推动变革创新，提升中介服务能力；三是着力强化自我管控，促进行业提质升级；四是着力加强监督经管，全面提升行政效能；五是着力加强组织建设，注重行业自律作用；六是着力加强信息披露，发挥社会监督效力。文档收集自网络，仅用于个人学习 个人认为，未来几年，保险中介市场将呈现爆发式的增长： 一、专业中介机构设置门坎降低导致全国性和区域性中介机构增加； 二、保险独立代理人、保险社区门店及其它小微中介经营体将如雨后春笋般地涌现出来； 三、兼业代理机构审批重新开闸，兼业代理机构发生“井喷”。 这对保险公司将带来巨大的冲击，会倒逼寿险公司转变经营机制，在如何提升产品竞争力、服务能力上下功夫，虽然寿险公司的代理人队伍可能会仍然存在，但如何留住绩优的代理人也是寿险公司必须考虑解决的难题。文档收集自网络，仅用于个人学习 对于像鸿安人寿这样的新公司来说，一没有品牌优势，二没有机构布局，三没有产品优势，四没有培训优势，五没有客户积累，六没有高薪吸引人才。如何在市场上生存与发展，面临极大的考验。文档收集自网络，仅用于个人学习 在没有现行成功经验的情况下，建议公司采用两条腿走路的方式切入市场：一条腿是按寿险公司正常发展速度推进机构的布局，建立自己的销售队伍（其中可以创新模式）；另一条腿则是设立鸿安全资或控股的保险销售服务公司。文档收集自网络，仅用于个人学习 设立保险销售服务公司有如下几大寿险公司没法做到的好处： 一、借中介市场改革的东风，迅速在全国铺设销售网点（分支机构备案制创造了条件）； 二、站在客户立场来销售各家公司的产品（其中鸿安可占一定比例）； 三、迅速做大并实现盈利，给鸿安寿险“输血”； 四、积累客户，可以为将来销售其它金融乃至非金融产品奠定基础； 五、借助互联网+尝试互联保险业务。 但是保险销售服务公司也面临几大挑战： 一、凭什么吸引优秀人才来公司创业？ 二、如何创客和留住客户？ 三、打平盈利年限？ 四、如何打造优于其它中介公司的平台？ 个人不成熟的想法：保险销售服务公司要想做成功，必须解决两个方面的问题：一是经营体制问题，二是运营模式问题。文档收集自网络，仅用于个人学习 一、经营体制——建立内部股权激励制度 建议可学习华为内部股权制度模式，公司实行员工制，全体员工可以认购公司股份，实行全员持股计划，公司实行按股分红，员工离开公司股份公司收回。即使在前期公司没有盈利的情况下，也要按股给予员工保证利息（远高于银行存在利息）。盈利后每年进行利益分配。——能否给予员工稳定的利益回报是留住优秀员工的最有力武器。文档收集自网络，仅用于个人学习 对于分支机构，可以设计内部股权分配机制，与当年达成的业绩挂钩，业绩贡献大的给予股权就多，并在经管层和员工间设定可认购比例。文档收集自网络，仅用于个人学习 鸿安要始终保持对公司的控股权。 二、经营模式——公司获客基础上的严格管控制度 首先，不管采取什么样的经营模式，能不能获取稳定可持续经营的客户是能否成功的核心。 要吸引和留住人才，一方面是要有利益共享机制，二是要确实能打造加速盈利能力。而盈利的能力关键就在于能否获取可持续经营的客户——试想，如果代理人能得到源源不断的客户资源，他的收入就能得到保障，他还会想离开吗？文档收集自网络，仅用于个人学习 问题是如何建设获客平台？ 彼德·德鲁克说过：公司存在的意义就在于能做个人单独不做成的事情。因此，如何借助公司平台来有目的、有意识、有组织地开拓获取客户的平台是能否成功的关键。如果站在跨界和互利共赢的立场上来看，获客渠道可谓无限广阔：文档收集自网络，仅用于个人学习 ——与证券公司合作 ——与理财公司合作 ——与各行业协会合作 ——与产业企业合作 ——与服务企业合作 ——与学校合作 ——与政府合作 。。。。。。 需要公司吸引最优秀的人来做这个平台，有了达到一定规模的