茅台迎宾酒产品推销方案.doc

茅台迎宾酒推销策划方案 目录 TOC \o 1-3 \h \z \u 前言 1 一、 产品分析 2 二、 寻找与识别客户 2 1、 介绍寻找法 3 2、 中心开花寻找法 3 3、 广告拉引寻找法 3 三、 接近顾客 4 1、 产品接近法 4 2、接近圈接近法 4 3、 利益接近法 4 4、 求教接近法 5 四、 推销洽谈 5 1、 介绍法 5 2、 提示法综合运用 5 3、 充分利用演示法 5 五、 处理顾客异议 6 1、顾客产生异议的原因 6 2、通过“对症下药”来处理顾客异议 6 六、 成交与售后服务 7 1.成交策略 7 2、与客户建立并保持良好的关系 8 七、 方案调整与总结 9 第 PAGE 1 页 共 9 页 前言 我国是酒的故乡，也是 酒文化的发源地，是世界上 酿酒最早的国家之一。酒作为一种特殊的文化载体，在人类交往中占有独特的地位。酒文化已经渗透到人类社会生活中的各个领域。中国又是酒人的乐土，地无分南北，人无分男女老少，饮酒之风，历经数千年而不衰。中国更是酒文化的极盛地，饮酒的意义远不止生理性消费，远不止口腹之乐。在许多场合，它都是作为一个文化符号，一种文化消费，用来表示一种礼仪，一种气氛，一种情趣，一种心境。 茅台酒因产于黔北赤水河畔的茅台镇而得名，是世界三大著名蒸馏酒之一，誉称国酒，在国内外享有盛名。茅台迎宾酒是 茅台酒系列产品，它的酿造是对茅台酒传统的七次蒸馏取酒后的科技创新，酿造过程的用时大大缩短了，节约了生产成本，这便在价格定位上具有了为大众消费者创造“价廉物美，经济实惠”顾客利益的广阔空间。从某种意义上说，茅台迎宾酒的问世，既是国酒茅台应对市场竞争的一种策略，也是为了让大众消费者都喝得上、喝得起茅台酒的一种真诚奉献。 本方案从实际出发，以产品结合酒类市场现状的视角寻找与识别顾客，接而利用一系列方法与手段接近顾客、洽谈，最终促成成交。 一、产品分析 茅台迎宾酒是 茅台酒系列产品。是以优质高粱、小麦为原料，秉承茅台酒传统工艺、精心酿造、勾兑而成的优质酱香型白酒。茅台迎宾酒在茅台酒的酿造基础上进行了创新，除了依循茅台酒的酿造工艺操作规程，精心勾兑，以及严格执行茅台酒生产的质量标准之外，还导入了一些新的科技手段和方法。比如：在原“酒醅”中引进新的酿酒微生物，添加部分优质原料，采取再生产发酵蒸馏法等等。可以这样说，按照传统工艺，茅台酒同批原料只蒸馏七次，而酿造茅台迎宾酒，通过科技创新，则进行了第八次蒸馏取酒。 　酿造茅台迎宾酒，虽然不需要像茅台酒那样长期贮存，但它同样需要一定比例的茅台酒进行勾兑。因此，它禀赋了茅台酒独具的优秀品质和品味风格特征，如其香气中，就保持了茅台酒鲜明突出的酱香、醇甜香、窖底香三种典型体的香味香气，同时又具有自身的特点：“酒体干净，色泽透明，窖香突出，品感协调醇和”，凸显出一种别致的“焦(糊)香”及细腻、幽雅的“个性”； 幽雅舒适、协调醇和、回味较长、空杯留香；品饮不刺喉，酒后不口干、不上头，很适合那些喜欢喝茅台酒，但酒量又不太大的消费者。而且茅台迎宾酒在酿造过程中的大大节约了生产成本，这便在价格定位上具有了 “价廉物美，经济实惠”的特点，一般500ml、53度的茅台迎宾酒市场价在70元—100元之间，让那些喜欢高品质美酒，经济上又不富裕的人也能喝上。 二、寻找与识别客户 任何产品推销成功与否都要看大众到底对该产品是否有购买需求，所以推销是建立在满足顾客某种需求的基础上的。酒不仅仅是一种生理上的需要，更是一种文化。现代人在交际过程中，已经越来越多地发现了酒的作用。的确，酒作为一种交际媒介，迎宾送客，聚朋会友，彼此沟通，传递友情，发挥了独到的作用。由此可见，市场对酒的需求量的很大的，特别是在节日期间，这从许多大卖场中的名酒在节日期间供不应求的状况便可以看出。 茅台迎宾酒作为茅台酒的其中一个系列，既经济又实惠，满足了那些经济上不宽裕又想喝好酒或送好礼的顾客的需求，所以自面市以来就受到了极大的欢迎。在此，我们利用以下方法寻找顾客。 1、介绍寻找法 由于茅台迎宾酒的产品特性，在此利用直接介绍与间接介绍相结合的方法来寻找顾客。首先，通过现有的熟人介绍一些喜欢美酒的亲戚朋友或者是一些酒店餐厅，将这些作为潜在客户进行推销，这样能取得顾客的信任，更容易达成成交。其次，由于酒的特殊性，使得许多喜欢喝酒的人都有一个关于酒的交际圈，我们便可充分利用这一点，主动加入现有顾客的交际圈，进而向这一个有着共同需求的交际圈的顾客推销我们的产品。 2、中心开花寻找法 由于茅台迎宾酒是“国酒”茅台的一个系列产品，虽然它并不贵，但借助茅台这一平台，它仍然具有很高的声誉价值。以 “迎宾酒”来作为这款茅台系列