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连锁经营是烟草销售网络终端建设发展的方向 来源：福安县局 作者：刘 斌 [摘要] 当前，烟草行业在全国范围内掀起卷烟销售网络建设全面提升的热潮。事实上，大家都在探索卷烟销售网络建设今后经营方式的发展方向，连锁经营在烟草行业零售终端的实施，是形势的需要，是烟草行业牢牢控制卷烟销售网络的最好形式。不失为当今烟草行业摆脱因体制转换或变革所带来不利局面困惑的有效途径。在大力推行卷烟连锁经营的同时，要注意学及时发现和改进运行中存在的问题，利用连锁经营的运行模式，完善卷烟销售的网络终端建设。 [关键词] 连锁经营　卷烟销售　终端建设　 进入21世纪后，现代市场营销已经演变成一场“终端战”，一切的市场反应都来自“神经末梢”。它是联系广大消费者的桥梁和纽带，是市场信息最直接的反馈者。对于卷烟销售而言，要保持行业经济效益的稳步提升和企业的持续发展，从长远来看，仅靠专卖垄断是远远不够的，关键还是要扎扎实实地做好零售终端建设，发展零售终端建设，这也是卷烟商业企业打造核心竞争力的一项重要战略举措。随着我国加入WTO世贸组织以后，放开烟草专卖政策，国外卷烟网络进入国内市场形成强大竞争力，要稳定、要发展，必须要有自己来掌控的零售终端网络。最近随着省局网建验收检查工作的临近，本人在思考我们烟草零售终端建设的发展问题。我认为连锁经营是个发展的方向。所以提出下面的观点共商榷： 一、当前烟草行业零售终端的状况。 面对入世的卷烟市场的日趋竞争局面，提升卷烟零售终端建设，是当前网络建设的重要任务，就当前烟草零售网络终端现状，有以下几个突出问题设亟需解决。 　 （一）卷烟零售户数量过多。就福安市持证零售户2450户，布局不合理，社会上还有大大小小的无证户，国家局近期就零售户数量提出0.3％量化目标，是经过广泛的市场调研，根据卷烟供需情况提出来的，但就当前就业形势而言，经营卷烟零售业务资金少、风险小、利润有保障等相对优势，以成为大部分社会富余人员再就业谋生的重要选择。　　　　　　　　　　　　　　　　　 　 （二）卷烟零售户经营范围偏广。当前卷烟零售户除烟草公司自设零售商店外，大部分都经营为数不少的非卷烟类商品。经营业态共有七大类：食杂店、便利店、超市、商场、烟酒商店、娱乐服务类和其他类。造成了其对卷烟经营利润的依赖性的大大折扣，造成了其对卷烟的经营热情和精力大大削弱，经营质量大大缩水，极不利于烟草终端网络建设。 　 （三）卷烟零售户经营水平科技含量不高。近年在烟草网络建设中，开展了电子货币结算，电话订货等经营手段，一定程度上提高了网络体系中批发环节的科技含量，但针对零售终端，科技含量没有明显改善，在大型超市和专业烟酒店中已利用电脑管理，而绝大多数商店还处于传统的人工管理阶段。特别是农村商店管理全凭老板印象，不知道自己经营多少个品种，不知道什么时候能卖完，现在库存还有多少，感觉什么货没有了就进什么货，至于进多少只是大概数，甚至有的连帐簿也没有，没有现代商业的购、销、存管理。 　 （四）终端形象不统一。由于长期自主经营的经营方式，导致形象各异，城关四五星级的零售客户会好多，尤其是农村零售店面形象差，有些商店整体设施陈旧，里面的商品琳琅满目，但杂乱无章，横七竖八，连自己找货也不知道上什么地方找，就不用说如何方便顾客了；地面黑乎乎的，烟头、包装纸等什么都有。主要原因是他们过去是一贯这么走过来的，而且现在顾客也不对他有什么挑剔，甚至烟草赠送的烟柜烟架也乱放，都要我们客户经理经常维护，只要一段时间没去就恢复原样。　 （五）经营意识淡薄、获利水平低下。部分零售客户规范自律意识薄弱，多数商店还习惯于进货后加点利润就卖，喜好大进大出，薄利多销，低价竞销现象时有发生，零售户利益得不到保证，直接导致零售户的获利水平很低，很少人懂得客户需求、客户购买成本、客户的购物的便利性、与客户的沟通，柜台陈列缺乏生动性和多样性，不了解市场细分，不知道目标客户，很少制定一定时期内的营销计划，没有丰富的经营手段来应对日益复杂的消费需求变化，对客户经理经常进行营利指导也无济于事。 这种零售终端状况都要我们主动维护，他们被动接受，就很难跟得上烟草整个形势发展的需要。 二、连锁经营是烟草零售网络终端建设今后发展的必走之路。 连锁商业的兴盛，是一个国家和地区现代化的重要标志，现代连锁经营模式将成为今后国家的主流经营业态。美国电脑业的一世枭雄——微软总裁比尔?盖茨被从“世界首富”的宝座上下来，取而代之的不是其它新经济的带头人，而是美国传统零售业大王——沃尔玛公司。这就再次证明连锁经营具有强大的生命力，它将以不可阻挡的势头改造传统的商业形态。 从发展连锁经