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华晨宝马经销商融资模式及其风险分析 第三章华晨宝马经销商融资模式分类及其风险分析 华晨宝马汽车有限公司(下称华晨宝马)是宝马集团和华晨中国汽车控股有限公 司共同投资于2003年5月成立的合资企业，从事宝马品牌汽车的制造、销售和售后 服务，宝马集团与其中方合作伙伴分别持有合资公司50%的股权。目前，华晨宝马生 产最先进的宝马3系和5系两个系列共15个车型的汽车，2009年产销量均超过4万 辆，历年累计销量超过巧万辆。华晨宝马在成立初期即公布了未来十年的市场攻略， 其重要组成部分之一，即经销商网络的发展。截_l上到2009年底，华晨宝马遍布全国 的经销商已达121家。 为了保持品牌形象，华晨宝马要求经销商在前期展厅建设、人员设备的配备和随 后的服务水平等方面都选取高投入、高标准的思路;为了得到华晨宝马的经营许可， 从而获得后期销售及售后服务的利润，经销商也不得不加大前期投入。此外，华晨宝 马对经销商提出的准入条件之一为“经销商注册资金不得少于1000万元”，再加上汽 车产品单位价值量大，经销商大都采用负债经营(特别是银行负债)的方式进行融资。 事实上，上世纪90年代末期厂商对经销商的赊销模式失败，向最终用户预收货款的 方式也由于国内高档车辆市场的激烈竞争而不复存在，导致华晨宝马经销商的融资渠 道变得越来越窄。【’61从公司价值最大化的角度出发，经销商顺理成章地选择了银行作 为融资渠道。 3.1华晨宝马经销商融资模式分类 上个世纪九十年代中期，汽车厂商的自发承担资金垫付的分期付款业务，一度遍 及全国，但由于厂家负担过重和应收账款形成坏账的比例过高等原因最终难以维系。 后来有过向最终客户预收款的设想，但也随着买方市场的成形与客户谈判能力的增强 而化为泡影。‘3，’‘38’目前，包括华晨宝马在内的诸多汽车经销商大都选择银行作为融 资渠道。 目前，包括华晨宝马在内的国内汽车厂家对经销商提供的金融业务支持主要采用 以下四种模式: (1)50%保证金的银行承兑汇票和短期担保贷款 华晨宝马经销商包括两类:原有的经营进口宝马车辆的经销商和具备其他高档汽 车品牌经营经验的新加盟的经销商。新经销商由于企业新近成立，没有阶段业绩及长 期的相关财务报表，对于一向注重历史记录分析的银行来说，新经销商很难取得贷款 许可，而只能通过双方协调商讨，在融资条件上与银行达成共识，先与之建立结算关 系，希望在一段时间之后能够有所转机;而原有经销商在经营进口宝马车辆业务时大 都采用信用证方式，与接口银行建立了良好的合作关系，有优良的信用记录，加上有 诸如第三方保证和抵押等合作银行认可的担保方式，因此能够取得银行的短期贷款。 (2)由厂家牵线，提供信用担保，寻求第三方银行合作，帮助经销商拓展融资渠 道，即三方协议下的融资模式 由厂家提供信用担保，经销商和厂家共同与第三方银行洽谈，效率更高，优势更 大，覆盖的银行也更多。通过银行信贷支持，对于汽车厂家而言，有利于扩大产品 销售和市场开发，提高产品的市场占有率，有效促进产品的持续销售;培养经销商的 四位一体建设，提升产品市场形象，形成良性循环。对于经销商而言，获得优质企 业的担保，可大大提高其在银行获得融资的能力;在银行建立信用记录，有利于企业 长期获得银行支持。另外，经销商还可交存一定比例保证金后开立银行承兑汇票，以 少量资金实现销售周转，减轻了资金周转压力;以银行承兑汇票方式支付车款，减少 了企业的财务成本，增加了资金收益。该种方式下，厂家根据经销商年采购车辆所需 资金，给予一个建议授信额度，然后，经销商在当地选择一家银行，该银行会对经销 商进行资质鉴定，给予最终授信额度。 (3)汽车厂家向经销商提供财务支持 为了鼓励经销商采购车辆，汽车厂家向经销商提供财务支持。目前汽车厂家和经 销商的资金往来主要采用两种方式:汇票和现金。汇票存在向银行贴现的情况，从而 产生经销商和厂家谁来支付贴现息的问题。一般来讲，厂家为了鼓励经销商除了现金 采购外，还利用汇票提高车辆采购量，会承担部分汇票贴息，这对于经销商来说，相 当于享受了免息或者减息的汇票。 (4)汽车金融公司向经销商提供融资贷款支持 汽车金融公司附属于各汽车厂家，一般情况下，均向自身体系的经销商提供支持。 汽车金融公司将根据经销商的资质，确定给予其融资贷款的额度。 3.2华晨宝马经销商融资风险分析 上文提到了华晨宝马经销商目前使用的融资模式，结合我国目前的市场条件，在 这些融资模式下，经销商的经营管理及对资金的使用具有高度自由化的特征，因此将 会引发一系列风险。【’91这些风险主要包括市场风险、业务风险以及管理风险。除此之 外，环境风险作为一种外部风险也同样存在。 (1)环境风险 任何事物都是处于环境当中，环境的好坏会在很大程度上影响到融资的成败。环 境风险包括自然风险、法律风