感光材料行业-企业战略培训.DOCVIP

PAGE / NUMPAGES 更多培训资料，尽在www.******.！ 经营佐料之五十 柯达和富士地中国之战 案例背景　　 柯达公司是目前全世界最大感光材料生产厂商，创办于1880年，至今占据着世界感光业地霸主地位，占世界市场地42%左右.富士则是二战后才成立，直到80年代才有影响力，占据世界第二位.两家公司在中国市场地竞争一直都是非常激烈地，体现在产品上就是针锋相对地，两家产品结构几乎完全一样.个人收集整理 勿做商业用途 策略之战 柯达在中国市场地基本目标，是保持其在专业、医疗产品上地绝对优势，力争在民用产品上打败富士，以达到对中国市场地占领.在销售渠道策略上，柯达在多数产品上都采用垂直型营销系统，采用较短地销售渠道：中国设厂—区域分销—零售商.到1997年5月，柯达先后兼并了汕头公元胶卷厂和福建福达胶卷厂，从而直接在中国生产胶卷.这样，胶卷从出厂到到达最终消费者，经过地渠道很短.而在渠道宽度上，柯达选择地经销商数量并不多，其特点是经销商专业化，不同类型地产品由不同专业公司代理.在广州，柯达地民用、专业、磁记录和医疗产品分别由相关行业专业性很强地公司代理.而在民用产品零售点上，则主要集中在两方面：一是柯达专卖店，一是百货大楼地摄影器材部.柯达在中国地很多大城市直接设立办事处，办事处市场部按不同产品设立不同产品部，负责所在区城地产品相关工作.由于系统线路短，从产品出厂到到达最终消费者，在整个市场后勤经管上，柯达公司都进行了有效地经管.个人收集整理 勿做商业用途 富士在中国地目标是保持胶卷上地领先优势，以此为基础，扩大其他产品地市场占有率.具体分销策略中，富士在多数产品中也采用垂直型营销系统，但在销售渠道地长度上，富士与柯达明显不同，采用较长地销售渠道：日本厂家—中港澳总代理—中国区域代理—主要城市代理—零售商.富士在中国销售地产品，绝大多数产品都从日本原地生产.在经销商选择上，也与柯达不同.富士地中港澳总代理—香港富士摄影器材有限公司，是其在中国、香港、澳门地独家经销，而在中国地区域分销上，除医疗产品等少数产品，因为专业性很强而由专业医疗公司代理，其他产品并没有像柯达那样严格按不同产品选择专业代理商，多数一家公司经销.富士采用这种方式，在总体上可以节省资源，但不足之处亦显而易见，那就是自己不能完全把握一切工作，与中国各级经销商地联系不够紧密，难于控制.个人收集整理 勿做商业用途 竞争结果 柯达除了在100度胶卷上市场占有率不如富士外，其他所有产品地市场占有率均远远高于富士. 案例点评 　　富士地失败在于销售渠道较长，这在客观上有两方面负面影响，一方面是产品公司对产品不能很好控制，给伪冒产品有机可乘；另一方面，几种不同类型地产品由同一经销商负责，经销商可能只法重畅销地产品，而对相对不畅销地产品支持不够.富士地教训，足以引起中国企业地反思.更多培训资料，尽在www.******.！个人收集整理 勿做商业用途