大客户开发技巧讲课资料.pptVIP

;大客户销售基本概念;大客户的特征;大客户定义的对象 （1）国家机构：如公检法、海关、税务、武警、部队、中央及地方党政机关、政府采购部门等； （2）行业：如银行、电信、邮政、石油、水利、电力、航空、铁路、学校等大型企事业集团之批量（ X台以上）购车。 大客户的规定 （1）公司对经销商店的支持，以客户意愿、经销商开拓情况、经销商报备时间先后为优先顺序。 （2）大宗批售价格不得高于市场零售价，价格低于商务规定必须报批。 （3）大宗批售资料必须真实，如发现有虚报行为，将按不正当所得的三倍进行处罚。;大客户的分类;大客户的判定标准;商务规定及政策;大客户销售的流程;;大客户销售的工作重点; ;专门的销售机构 专门的促销专案 专门的营销奖励政策;一、组织保证和激励机制;保有客户推荐 其他部门（例如售后服务部门）或人员推荐 董事长、总经理等高层领导的人脉关系 陌生电话或陌生拜访 媒体、网络、报刊杂志的招标信息 ……;大客户信息资料的收集内容;大客户信息资料的收集内容;大客户信息资料的收集内容;大客户销售专员的绩效指标（参考）;二、客户开发; 及早从政府财政预算部门得到客户购车信息是最有价值的信息，因为此时 客户虽有购车计划，但具体采购什么品牌的车，一般还未确定，即使有一定倾向意见，只要工作做得好，是可以争取到客户的。 我国以集团名义购车，绝大部分地区在上牌时须办理定编手续。通过定编办，可