同策销售培训课件—识别客户.pptVIP

培训 识别客户的技巧 培训 二、购买动机的辨别 培训的内容 一、购买行为的辨别 三、购买动机的辨别 四、购买的讯息 培训 辨别客户首先确定该客户是否会购买 购买行为的辨别 提问内容 房源的选择 来访次数 讨价还价 贷款 付款方式 培训 物业管理费、交房时间、开发商情况…… 一般提问 价格、面积，是否有折扣…… 售楼处上下班时间、购房需要的资料和费用 深入提问 电梯、门窗的品牌和具体房间面积 PS 当客户问到一些深入问题时，业务员应注意，你的目标客户可能出现了 培训 在推荐上不要让客户有太多的选择，最好控制在两个选择范围，最多不能超过3个；对于犹豫不决的客户，帮助他做决定，锁定目标 客户回笼和电话回笼中将客户的选择目标锁定在1个，对于迟迟犹豫不决的客户应注意其购买意向是否发生变化 房源的选择 初期 房源的选择 回笼 培训 客户的回笼周期最好是在3天内，这段时间客户的热情度是最高的；现阶段，大多数意向客户的回笼时间会在一周左右；一个月内未回笼的客户，意向度大减，基本进入观望期和比对期 来访次数 PS 意向度较高的客户业务员要及时电话回笼，去电时间控制在客户来访后的第二天，绝对不超过三天时间 培训 客户处于对于市场行情的不了解 讨价还价 习惯性认为买东西就是要还价 预算上有些许不足 怕买贵，怕吃亏 不专业，不能分辨价格 培训 当客户提到付款方式和贷款问题时，往往开始计算盘点资金