中国移动营销技巧绍.ppt

* 1.直接请求成交法：客户发出明显的购买信号时就应该立即主动提出成交意向，提出成交要求时应该注意语气不应过于紧张、兴奋，发现客户心理压力过大时应采取措施适当缓解，不给客户造成心理压力。 2.替客户作决定：人在面临抉择的时候会害怕决定，更害怕做错决定。这时，他需要有人告诉他这个决定是正确的，是没有风险的。 3.假定成交法：假定成交法是营销人员在假定客户已经同意购买的基础上，通过讨论一些具体的问题而促成交易的方法。 4.二选一法：不要问“要不要？”“好不好？”，而应该在假设客户同意的情况下，提供选择，如：“您选择A套餐还是B套餐？” 或“建议您可以办理短信包月，您选择5块钱包100条还是10块钱包300条呢？” 5.压力成交法：压力成交法适合已经动心的客户和准备购买，但又有些犹豫不决的客户。告诉客户如果再不下决定就会错过某些优惠等，往往可以促使客户决定购买。当然，使用压力成交法一定要诚实，不能欺骗客户。如：“您现在开通如意邮箱的话还可以参加抽奖,奖品有数码相机、MP3播放器等等……” 6.可靠性成交法：可靠性成交法就是引用一些令客户觉得可靠、可以信赖的例子，使他愿意接受营销产品和服务。但是这个案例一定要选好，因为如果没有选好这个案例的话，客户反而会觉得不值得信赖。 * 以问代讲，问很容易回答的问题。 这个卖点，就是站在客户的角度，对画面的一个描述，并且给客户算账。 利用“钱”和“方便”的因素，来触动客户的需求 * * * * 1、一句话概括特征 2、具体的目标市场 3、描述给客户带来的利益 4、举一个与客户同行业（从众）、同类别又略高于客户（攀比）的使用效果的案例 无线座机 * 营销技能培训 * 销=在顾客购买意愿不是很强的时候，让顾客消费 售=好的方法 “销售”的涵义 没有痛苦就没有需求 没有需求就没有销售 * 以问代讲的原理和重点： 1 沟通，就是你已经知道答案而让对方说出来 2 沟通是用问的，而不是用说的 3 一开始就问问题 4 让他自己说出来“是” 5 因为他自己说出来的就是“真理” 营销原则：以问代讲 *  问句设计的重点： 1、问“开放式、很容易回答”的问题 2、问“是”或“是”的问题 3、预先思考到对方的反应 营销原则：以问代讲 * 以无线座机为例的以问代讲： 贵单位业务发展的同时，通话量是否也在增加？（您每月打的电话不少吧） 您是不是想节约成本？（您是不是想节省点费用） 现有固话单价贵，有月租？ 如果有一种产品，无月租、费用低、使用便捷、有各层次的套餐可供您选择，能明显降低成本，您会不会用？（能帮您节省一部分电话费，而且使用方便） 我们的无线座机就是这样的产品！便捷的使用、丰富的功能、便宜的资费！ * 格式化语言 不要谈业务名称，而要谈好处 （给客户描绘画面，销售的是一个画面感） 您想········ 当············· 就会····················· * 站在客户的角度，用客户的语言，将特色功能转换为客户的效益和价值。 例如：“当您要····时，就可以利用我们的**业务（功能），可以达到**效果。 将特色功能转换为客户的效益和价值 例如：如此，您就可以节省·····成本，提高···· 这样一来，您就可以随时随地······，而不会········· 格式化语言 * 格式化语言 依客户反应即时提出差异化的优势 如：客户觉得竞争对手也能提供同样的功能和服务时，就要提出差异化优势 “是的，表面上同业也可以········，不过用移动在······方面的优势（可以量化数据表达），可以为你带来更多好处和服务” 扩大差异化优势的价值和代价 比如说，只要是·······的差异，就能够给你避免掉······的闪失 * 引起顾客需要的触动因素 钱 效率 方便 情感 * 所以，销售产品之前… 客户的下一步想法比自己的下一步想法重要 了解客户比强推产品重要 知道客户特性比从头介绍重要 探询客户需求比说产品重要 知道客户需要什么比知道自己要卖什么重要 不仅善于发掘需求，还要争取创造需求 * 营销时机选择 客户办理业务的过程中 受理客户咨询过程中 客户等候办理业务的时候 客户参观营业厅，并对我公司某项业务宣传广告流露出感兴趣时 * 引导客户做决定： 巧为客户拿主意运用SOLD工具： So(那么) Once(一旦) Look like(看似) Don‘t(不应) * 现场推销中的四则运算法： （1）“＋”：在介绍产品优点时，运用加法法则，逐点罗列，以增强说服力。 （2）“－”：在处理顾客异议时，