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优势谈判读后感2篇_读后感
优势谈判读后感(一)
金萍萍
罗杰·道森的《优势谈判》通篇都是围绕着谈判来讲,详细叙述了谈判的每个进程,谈判的技巧以及谈判人自身应该具备的力量和驱动力等,同时在书中提到了很多各种商业和政治谈判的实例。我读《优势谈判》的时候,正值集团下发的2015年合作购房进行正酣时,通过阅读这本书结合书中提到的事例加以揣摩,我感觉受益匪浅,对我在后期合作购房的谈判有非常大的帮助,现总结归纳如下:
一、你给出的条件一定要高于你的预期。优势谈判最主要的法则之一就是,在开始和对手谈判时,你所开出的条件一定要高出你的期望。之所以要这么做,一个最明显的原因就是:它可以为你以后的谈判预留空间。需要提醒的是,在开出条件之后,一定要让对方觉得你的条件是可以商量的。我第一次约施工单位进行合作购房谈判的时候,下达的指标一般是要求90%的余款用以购房,10%配比现金支付,经过多次谈判,再结合选房的结果,最终确保70%的余款用以购房,30%余款配比现金支付;
二、永远不要接受第一报价。施工单位在合作购房的时候往往提出更高比例的现金配比,或提出使用质保金购房,比如湖北省建工工业设备安装有限公司要求质保金提前使用,用以合作购房,经过三至四轮的谈判,最终向集团成本部请示后同意对方单位在提供保修保函的情况下,使用70%的质保金;
三、一定要索取回报。在谈判的过程中,无论在什么情况下,只要你按照对方的需求作出一些让步,就一定要学会索取回报。注意使用这种表达方式:“如果我们能够为你做这个,你会为我们做什么呢?”千万不要改变措辞,也不要索取任何具体的回报,因为那样很可能会在双方之间制造一种对抗情绪。比如市政工程的施工单位,由于市政工程属于地方性较强的带有部分垄断性质的的工程,因此集团在下发指标的时候并没考虑市政单位合作购房,但杭州市市政工程集团有限公司在向我催促支付工程款的时候,我就提出合作购房作为交换条件,经过四次的谈判,最终单位也购买了350万写字楼,其中113万为台州项目指标;
四、应对僵局、化解冲突的能力。在进行谈判的过程中,经常会遇到各种僵局、困境或者是死胡同。通常僵局的产生都是因为谈判者采取立场式的谈判方法。解决方法只有一种:必须有一方作出一定让步来达成协议。避免对抗性谈判,争辩会强化对方想证明自己没错的欲望,这会造成对抗性谈判的产生。要创造一个合适,共同的,同一个战壕的氛围,双赢的环境,谈判前需要有一个沟通。合作购房,事实上对一般施工单位来说,等于是大量的占用了流动资金,对后续公司的运营带来极大的负担,因此一般情况下,施工单位的负责人都是带着很大的情绪来,因此在这个过程当中,我们就要及时的转换自己的身份,不能再已甲方、业主的身份和口气去和对方谈判,要学会运用销售策略去和对方谈判。特别是杭州项目,我认为同其他项目比较,在地理位置上是占有一定优势的。
以上是我读罗杰·道森《优势谈判》并结合此次合作购房工作经验总结的几点体会。谈判是双方智慧、心理、耐力的较量,除需要具备实力外,更需要具备技巧和敏锐的思维,需要实践的历练,在今后的工作中我还需要不断提升和加强。
优势谈判读后感(二)
李小利
一,升华了沟通技巧的概念
原来做管理时,一直学习沟通与协调的知识和技巧,通畅的沟通,无疑是管理的良剂。便是沟通像是在推销自己和自己的观点,让对方是被动的接受,让对方配合性的让步或妥协。而优势谈判,完全改造和升华了沟通的作用,这种奇特的功效作用,让沟通黯然失色。沟通的的技巧性,远不如优势谈判的智慧那么深远。
二,学习的理念收获
优势谈判,带来了如下的理念收获:
1.什么是优势谈判?
2.优势谈判、步步为营。开局谈判技巧:开出高于预期的条件、永远不要接受第一次报价、学会感到意外、避免对抗性谈判、不情愿的卖家和买家、钳子策略;中场谈判技巧:应对没有决定权的对手、服务价值递减、绝对不要折中、应对僵局、应对困境、应对死胡同、一定要索取回报;终局谈判策略:白脸—黑脸策略、蚕食策略、如何减少让步的幅度、收回条件、欣然接受;
3.巧用策略、坚守原则。不道德的谈判策略:诱捕、红鲱鱼、摘樱桃、故意犯错、预设、升级、故意透露假消息;谈判原则:让对方首先表态、装傻为上策、千万不要让对方起草合同、每次都要审读协议、分解价格、书面价格、书面文字更可信、集中于当前的问题、一定要祝贺对方;
4.解决问题、化解压力。解决棘手问题的谈判艺术:调解的艺术、仲裁的艺术、解决冲突的艺术;谈判压力点:时间压力、信息权力、随时准备离开、要么接受要么放弃、先斩后奏、热土豆、最后通牒;
5.知己知彼、互利双赢。与非美国人谈判的技巧:美国人如何谈判、如何与美国人做生意、美国人的谈判特点、非美国人的谈判特点;解密优势谈判高手:肢体语言-阅
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