论河南嘉华电通科技有限公司营销渠道建设与管理.doc

论河南嘉华电通科技有限公司——营销渠道建设与管理 内容摘要 面对越来越激烈的商业竞争，营销渠道越来越成为决定企业能否在商战中胜出的战略性资源。对企业的营销决策起着关键性作用,营销渠道建设也是企业所面临的最复杂和最富有挑战性的一项工作，它涉及的因素很多，对其他营销策略的影响很大。它的运作编织了一张高效的关系网，有一种很强大的惯性，既规范了渠道成员的责任和权利，又对营销渠道的管理与策略等提出了要求。 本论文就电信增值业务市场，针对河南嘉华电通科技有限责任公司在营销渠道建设与管理等方面展开探讨，主要意义有：一是推进企业的持续发展，抓住机遇，迎接挑战，树立现代化的市场营销观念及掌握现代化的营销技术；二是进一步拓展营销渠道，由渠道的单一化向多元化方向发展；三是建立稳定的、安全的、高效的营销渠道系统，赢得渠道成员的合作与支持；四是为加强渠道的系统管理，对降低企业成本和渠道风险，提高运营效率，创造营销渠道优势，实现渠道利润最大化，提高企业竞争力，提供决策依据。 本论文将主要对河南嘉华电通科技有限公司的营销渠道整体规划、渠道成员甄选、渠道管理与控制等方面进行简单的阐述和构思。 关键词：营销渠道 建设与管理 企业发展  目 录 1引言 ………………………………………………………… 1 2营销渠道的整体规划 ……………………………………… 1 2.1营销渠道的规划 ………………………………………… 1 2.2营销渠道结构的设计 …………………………………… 2 3营销渠道成员的甄选 ……………………………………… 4 3.1基本营销渠道成员的关系 ……………………………… 4 3.2渠道重要成员的选择标准 ……………………………… 5 3.3营销渠道合作 …………………………………………… 5 4营销渠道管理与控制 ……………………………………… 6 4.1营销渠道竞争分析 ……………………………………… 6 4.2营销渠道管理体系的建立 ……………………………… 6 4.3营销渠道冲突的解决 …………………………………… 7 4.4营销渠道团队与代理商的激励 ………………………… 7 主要参考文献 ……………………………………………… 8  论河南嘉华电通科技有限公司 ——营销渠道建设与管理 1 引 言 面对越来越激烈的商业竞争，营销渠道越来越成为决定企业能否在商战中胜出的战略性资源。 营销渠道是市场营销4PS的要素之一，对企业的营销决策起着关键性作用，营销渠道建设也是企业所面临的最复杂和最富有挑战性的一项工作，它涉及的因素很多，对其他营销策略的影响很大。它的运作编织了一张高效的关系网，有一种很强大的惯性，既规范了渠道成员的责任和权利，又对营销渠道的管理与策略等提出了要求。营销渠道的建设是一个动态的过程，它既着眼于当前的营销环境，也要考虑营销环境的变化，因此具有很强的战略性要求。 本文就河南嘉华电通科技有限公司在联通、电信手机充值的市场展开调查，在营销渠道建设与管理等方面展开探讨：一是推进企业的持续发展，抓住机遇，迎接挑战，树立现代化的市场营销观念及掌握现代化的营销技术；二是进一步拓展营销渠道，由渠道的单一化向多元化方向发展；三是建立稳定的、安全的、高效的营销渠道系统，赢得渠道成员的合作与支持；四是为加强渠道的系统管理，对降低企业成本和渠道风险，提高运营效率，创造营销渠道优势，实现渠道利润最大化，提高企业竞争力，提供决策依据。 2 营销渠道的整体规划 在企业的分销渠道管理活动中，渠道设计是最重要的活动之一，它是整个渠道管理的最基本的决策。分销渠道设计是指企业在分析渠道环境因素的基础上，以顾客需求为导向，为实现确定的分销目标，对各种备选渠道结构进行评估和选择，从而开发出新型的分销渠道或改进现有的分销渠道过程。 2.1 营销渠道的规划 对于每个企业来说，其分销渠道的实际情况不尽相同，但就大多数企业而言，渠道设计的流程却是基本相似的。如图所示： 分配渠道任务 分配渠道任务 规划渠道架构和路径 分销渠道环境 确定渠道目标 选择渠道最佳方案 根据渠道的整体设计流程，制定相应的整体发展策略和具体的发展目标，同时，渠道设计业是有关开发新分销渠道或改变现有分销渠道的决策，它在整个营销策略中是非常重要飞方面，因为它是帮助企业获得差异化优势（可持续竞争优势）的关键因素。企业必须从战略高度解决分销渠道系统设计与组织形态问题。 2.2 营销渠道结构的设计 2.21 营销渠道基本结构包括：层级结构、宽度结构。 (1)层级结构 营销渠道的层级结构按照商品从制造商到消费者转移的过程中经过多少次购销环节来划分。每个环节都发生一次产品所有权的转移，转移多少次就形成多少级的中间商层次。 根据渠道长短的级数不同，可以分为以下几种形式。