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精品资料网（） 25万份精华管理资料，2万多集管理视频讲座 精品资料网（）专业提供企管培训资料 某国内咨询公司的销售技巧 如何能将客户的注意力由商品的价格转移到商品的价值上，业务员扮演了重要的角色，业务员必须有把自己销售出去的本领。 今天业务员的挑战愈来愈高了： 首先，商品差异化的空间愈来愈低，市场上已经没有什么“独特”的商品。 二来，业务员在公司及股东的利润要求下也没有什么价格折让的空间。 从另一角度来看，客户方面，由于TQM， EMPOWERMENT，还有供应链的观念下，参与采购评估的对象愈来愈多，但却没有真正做决策的人，大家都在“评估”商品或者变成买家的“守门员”，自然而然，使销售/采购的周期加长。 买家的评估使得对商品及条款（如商品价格、服务、交付办法）愈发严苛。 由于买家参与购买人数的增加，使得商品价值无法得到所有人的相同感受与共识，自然而然的价格就变成采购的绝对因素了。能够独排众议，拍板 定案的客户毕竟不多.业务员的困难度也愈来愈高，怎么办？/找买家中识货的人，找懂得商品价值的人去销售，這是原則。 谁是价值销售的最佳对象？// 一般而言，组织中愈是低层的人采购，可能是因为权责范围，愈可能是“经济型”或“预算型”的购买者。相对而言，组织高阶领导反倒是观念型的买家，高阶的人，不一定是不买价格，但他们较会考虑到商品的价值。 所以结论是，要做价值行销，就必须做层峰销售（Selling To The Top）,由于高阶的购买决策考量不同，与价格购买的想法有很大的差异，给了业务员销售技巧发挥的机会，只是高阶人员工作繁忙，时间不易掌握，也不愿意花时间与销售员接触，因此业务员必须有特殊的两把刷子，能有效地进入，发挥专业特质，否则二、三下就被高阶挡掉或者推给下层采购员了。 业务员的进入层峰必须掌握二项基本的技巧： 1． 销售自己的技巧 2． 同理心（设身处地，将心比心）的技巧，也就是以客户为中心、为导向的销售技巧。 有一个事实，由于社会的信息量愈来愈大，很少有买家会真正地去看供应商或业务员提供的讯息，也没有多少时间去听销售人员的陈腔滥调。业务人员必须握住买家、尤其是高阶心目中所感兴趣的主题，一举而擒。 以下是一些对高阶做价值行销的建议： 第一． 要博学多闻 销售人员必须显示了解客户经营能力的技巧，掌握目前客户所最关切的与成就的因素。创造竞争优势来自于对客户的更多了解，有三项必须掌握的信息： ·了解客户的经营方向与整体发展：包括业务来源、经营要件等等让客户的CEO日思夜想的事。 ·正式与非正式的组织架构：很多人都知道采购决策与管理决策、流程与组织架构是不尽相同的，业务人员不可盲目射镖。 ·采购人事表，也就是有多少人参与采购，何人管何事，业务人员要建立一套自己客户的WHO’S WHO。还有他们的购买动机。 每个人都知道信息收集的重要，但真正能实践的业务人员，真是凤毛麟角。换句话说，业务人员能用信息技巧来打单（close）的技巧，还有很大的发挥空间，这点对高阶格外有效。 ·放眼，如今到处都是信息川流不息，业务员要有获取信息的来源（包括二手信息）的途径，以及综合、判断信息的能力，也可以引用很多管理类、传述类、新闻类的文献。 ·尽量获得“内参”，因此有建立个人的“教练团”网脉的必要。 ·参与社交或研习活动，使自己与客户、教练平起平坐，设法让客户尽情表达他对事物的看法见解，了解客户对经营，决策的观点与动机，然后以子之矛，售子之盾，设法跳出与客户只建立在商品的/商人的（喝酒的）经济型关系，建立起文化的、信息的、附加的个人关系。 第二． 要布局整备 光博学与多闻是不够的，要想法子把“信息”变成联系买家与卖家二者之间的“知识”，大多数的销售人员，都会利用商品来构筑买卖双方间的桥梁，于是可以想像得到，在客户方面就有了多少道桥梁待跨越? 重要的是这么多桥中，却没有一道是客户自己要走的，因此在买卖双方的关系中，只见护城河愈盖愈宽，买家愈见谨慎、防守。但任何人也都知道买家必定要走出城堡，因此业务员如何能指引一道以客户为中心的，属于客户自己的搭桥策略与设计，从客户的重要关心点着手，好让客户打开城门。如果你能帮客户拔除让他晚上睡不着觉的芒刺，如果你能找到让他高枕无忧的安眠枕，就行了。记住，要替客户拔罐去病，还得先斩除他的守门员，因此业务员必须做有效的展现。 第三. 有力出击 打蛇打七寸，找人找关键，做事做重点。将上述的“知识”，做有效的展现，就靠适时、适地、适当的有力出击。在与高阶的沟通中，多听少说（要有95%的倾听时间———多闻），多谈客户（的重点），少说自己（的商品），必要时要懂得借东风（利用媒介），请孔明（上级出马）。炮火必须集中，