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单体门店问题汇总及解决实施方案 ———————————————————————————————— 作者： ———————————————————————————————— 日期： 单体门店遇到的问题及解决方案 A:VI SI 形象设计 错误一：装修设计不规范 不同的货架设计带来不同的氛围(公司专业设计) 错误二：有人没人，开“聋哑店” 背景音乐：顾客光顾率增加15%；舒缓的音乐可增加顾客的，深度接触率，销售额提高30%； 上班前：振作精神的乐曲 下午13：00-14：00轻音乐,舒缓疲劳 错误三：橱窗没有吸引力（开“盲人店”） 橱窗设计原则 1：色彩组合规律：生动的色彩搭配舒适且亮眼，使用浅色的纯度较高的色彩搭配容易营造轻松的购物气氛，有利于吸引视线，引顾客的注意。 2：构图整体统一：商品间相互关联橱窗作为展示商品的舞台强调的是整体视觉效果，陈列的商品要相互联系，从色彩，款式，材质等方面寻求其中的共同特征，从而达到谐调。 3：突出主体：强调空间感将畅销的产品或新款的产品错落有序的摆放于显眼的位置上，不但可以增加宣传力度，而且可以更直接的向顾客展示产品的特点和本身价值。适当的安排商品的主次，合理的组织空间，使陈列看起来充实而饱满。 4：橱窗陈列的周期性：为了保持消费者对商品产生新鲜感，陈列商品应该经常更换，一般以35天为一个周期。 5：商品所具备的陈列条件：在橱窗陈列中所展示的商品必需能够表现产品的个性，具备流行性，符合季节性，而且能够提供给顾客当季的流行资讯，所陈列商品应有齐全的配货，以备出售。 错误四：商品种类不齐全，商品销售无主次 商品种类：食品，用品，棉品，玩具，车床，洗护及孕产妇。 错误五：货架设计不科学，陈列面积太浪费 错误六：商品陈列不分类，畅销滞销没区别 1：最畅销的20%的品牌应该占有80%的货架空间。 2：应占有最好的货架位置，货架整体位置应以客流量最大（店门入口,主通道、收银台等)处为最佳。 3：货架纵向位置应以胸至腰部为最佳。 4：主推产品要摆在商店中最醒目、显眼的地方。 5：要保证存货“先进先出”，避免奶粉等长期存放而过期。 6：柜台/货架的产品应保持清洁，减少商品的污染。 7：摆放产品应充分显示产品特征，讲求美观、重点突出。 8：陈列摆放的产品一律要有标签，标明价格。 9：要创造主推品牌货架外陈列，要尽可能开箱陈列或堆头 错误七：商品标价不清晰，价签使用不规范 价格签：明码标价、定位陈列、定量铺货、畅销品保护 价格签的功能：正价=蓝色、特价=红色、会员价=粉红色、 同类品最低价=橙色，临时特价=白色等 价格签的大小尺寸：三种以上 陈列原则 易看,易懂,易选,易取,丰富感 排面设计要最大、品项种类要齐全、 集中展示在一处、陈列排面要饱满、 主流产品要突出、产品清洁更整齐、 价格特价要醒目 错误八：特价手法单调 1：买赠 2：第一件原价，第二件半价 3：换购 4：秒杀 5：团购 6：特价 7：爆款 8：整件 9：打折 10：组合 错误九：新品展示不明显 黄金陈列位置 建立商品淘汰制，引入新品 新品上架注意：明显陈列、海报说明、促销活动 没有新品的新品展示：调整陈列（橱窗、模特、正挂等） B:导购不专业 1:人员管理不专业 错误一：不做营业计划 计划分解：年→月→周→日，落实到每导购 计划项目：销售额、毛利额、新会员数量 错误二：不开会，甚至不开早会 列队 2、检查着装与职业淡妆3、问好 4、导购员汇报 5、店长训练、点评 6、通报店况 7、激励8、解散 错误三：不会做导购激励与考评 标准化薪资设置 仪容仪表，行为规范，执行流程 2:导购销售技巧不专业 1）顾客接待四法则 2）介绍产品“FABE”法则销售技巧 3）销售技巧“一推二”法则 4）销售技巧：“两把刷子” 5）销售技巧“借力法” 6）销售技巧“AIDCA”法则 3:专业知识不到位 产品知识 育儿知识 服务知识 4:管理店铺不专业 错误一：不懂如何处理滞销品 每周统计销售数据----确定滞销品项----商讨、发掘USP ----整理销售话术----调整陈列方式----积极推介 错误二：导购员勤于卖货，懒于理货 整理单据----调整陈列----补充货品----清洁卫生----学习商品 错误三：导购员不知道如何补货，订货 详细的数据分析表 C:门店不会数据分析 错误一：不懂得数据分析，会员营销 店铺数据： 营业额=（客流数×来客率×深度接触率×成交率×客单价×回头率×转介绍率）－单店费用 不同客户的分类 1:核心类顾客 [VIP专属档案管理标准] 2:满意类顾客 [VIP亲情关怀策略标准] 3:感动类顾客 [VIP贵宾感动策略标准] 4:忠诚类顾客 [VIP贵宾返单策略标准] 5:依赖类顾客 [VIP贵宾专场活动策略] 6:粉丝