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成交面谈之促成 · 2009年9月第一版 · 课程大纲 促成的良机 常用的促成方法 促成时的注意事项 促成后的注意事项 促成的良机 客户态度变化时： 客户表情有所变化的时候 对方好象有心事般的沉默下来的时候 动手去拿我们所提供的资料时 明显的对我们的意见表示赞同时 问起别人的投保情形 问起保险金额，保费，缴费方法等 与银行储蓄，或其他保险公司的保险相比较 跟您讨价还价时 问起是否需要体检等 客户主动的问东问西的时候： 常用的促成方法 我们已经学过了如下促成方法，你还记得吗？ 推定承诺法（默认法） 富兰克林比较法 利诱法 激将法 威胁法 推定承诺法（默认法） “如果平安公司签发了这份保单，您要把保单放在安全的地方，因为它是非常宝贵的，是您一生中最紧急的时候需要用到的东西。” 富兰克林法 1、疾病住院每天补贴您××元 2、意外住院治疗时，每次最高 给付您××元 3、每三年生存给付××元 4、疾病身故保障××万元 5、意外身故保障××万元 6、终身保障××万元 7、养老补充金××万元 …… 1、每月放入保险公司300元钱 2、每月少花300元的零花钱 “陈先生，我们来看看，买保险有哪些好处？又有哪些坏处？” 利 弊 “300元/月=10元/天=1包烟=1顿快餐=……陈先生，我相信结果是一目了然的，买保险有如此多的好处，而坏处只有每月少花300元钱，而少花这些