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营销计划 PAGE PAGE 89 第三篇 营销报告 一、概述 1. 公司简介 上海新华书店奉贤区店为市属国营企业。书店的规模和市场需求在不断增加。越来越多的人对网上购书有兴趣，这就决定了书籍的需求也开始增长。面对网上业务预期的需求，上海新华书店奉贤区店为增加企业规模和雇佣相关人员而正在寻求财政支持。 公司创建于1952年。公司形式是国营企业，注册在上海奉贤区。公司目前有130名员工。 在书籍销售上取得永久的地位是书店的主要目标。在未来3年内书店希望在本地区建立知名度，将为目标市场提供高质量、高水平、低价格、服务好的产品作为书店的首要任务。 我们公司位于南桥镇新建西路18号，之所以选择这里是因为地段好，这个地方还可以为书店提供能满足客户需要的员工。 书店在本地区的主要目标是在5年内达到市场占有率50%。 因为企业团队的经验、周密计划、目标市场的潜力、书店的策略、书店的产品等等，使本企业的未来充满希望。 2．概况 注明：其中的数据可能部分只是相对数，只是为了演示而模拟的数据 计划概况 今年 2006 2007 20010 一般信息 员工数 130 200 250 400 营销员工数 70 80 100 120 销售人员数 60 120 150 280 市场大小（金额） 30 32 40 50 市场容量 (数量) 40 50 55 80 市场增长% 10 20 30 45 市场占有率 % 50 60 70 85 客户数量 10000 15000 20000 40000 竞争对手数量 10 12 15 20 现有产品数 5000 6000 7000 10000 新产品数 200 250 300 400 淘汰产品数 200 250 300 350 财务数据 学生书籍 20000 30000 40000 60000 报刊杂志 5000 10000 15000 20000 文化用品 5000 15000 20000 30000 外版书籍 10000 20000 30000 50000 总销售额 150000 180000 250000 350000 总毛利润 100000 150000 200000 300000 总纯利润 80000 120000 160000 280000 接下来对具体数据分析 3．主要影响 1）.内部发展 公司希望通过未来的培训，营销人员将有良好的自身素质，能够在不断变化的书籍销售市场扩大公司网上销售的影响，以此获得更大的收入。 由于书店在线销售电子商务交易平台的建立，书籍的销售量将获得比较快速的发展。公司的交易平台可以为全市范围更多客户的选用，努力打造成为中国最大的书籍在线交易市场。 公司预计在未来的3年内通过扩大投资者，建立财政实力。 2）.外部因素 由于中国加入WTO，今年5月1日，国内图书分销领域正式对外资开放，贝塔斯曼首个发力进军国内图书连锁经营，给众多作壁上观的外资图书巨头们做了表率。这将意味这在这一行业的竞争会更加激烈，新华书店以不可能再像以前一样坐稳鱼台了，在这竞争激烈的环境中谋求生存之道将成为企业的第一目的。 3）.组织结构 在化工易贸，市场行为是集中/分散管理的。由市场的一个点可以看到我们的管理结构 我们选择一种向营销主管报告的集中式的营销部门。营销主管必须富有经验，他/她对市场计划与职责划分负责。一个销售经理负责销售部门，一个广告经理负责广告及市场推广部门。各产品组由产品经理和/或地区经理负责并向销售经理报告。 市场计划每年由营销主管认真拟定。为此要求全年各季度均需向各部门收集市场数据。新计划需与主管讨论并经其同意后方可确定完成。 每周星期一早上9点以及每月最后一天下午3点要召开各种层次的经理会议讨论和收集各种结果、过程并形成报告，主管要收集整理这些周/月报。 4．商业理念 1.股东 为了刺激未来的投资，在书店每年将拿出利润的20%作为对股东的投资回报。 2.客户 通过产品研发及改进实现客户的高度满意，通过不变的服务控制来达到用户的高忠诚度。 3.员工 在平均之上建立奖励额外贡献的薪酬体系，对于再教育与培训，基层员工与经理一样会得到鼓励和财政支持。 4.竞争优势 书店在本地区是老牌的书店，比起其他书店，拥有更好的信誉。 5.广告与促销 为了进一步扩大市场，书店考虑采用大众媒体如电视、电台、和报纸来做广告，伴以免费样品派送和礼券的派送。要使活动成功需要的费用是促销期间销售收入纯利润的20％。书店计划在头一年花费纯利润的10％。基于这个决定，广告和推广可能会起到一定效果，我们估计费用为：广告 推广 电视 (￥500/30-秒) 免费样品(￥25/day @￥0.25 each) 电台 (￥50-100/60-秒) 优惠券 (￥5/day @￥.025 each) 报纸 a