《现代推销技术》之单元四.pptxVIP

;单元四 推销洽谈; 导入思考： 阅读开篇案例（p113） 你从该案例当中受到什么启发？; 推销洽谈是整个推销活动的中心环节，也是推销员最重要的工作之一，是实现成交的过程和手段。 6.1.1 推销洽谈的原则与任务 1.推销洽谈的原则;2.推销洽谈的任务 ;6.1.2 推销洽谈的内容;6.2 推销洽谈的程序 ;6.3 推销洽谈策略 6.3.1 互利型洽谈策略 1.开诚布公策略 注意： 首先，并不是在任何推销洽谈中均可以适用这一策略。适用这一策略的前提是,双方必须都对洽谈抱有诚意，都视对方为已方唯一的洽谈对象，不能进行多角洽谈。 其次，注意洽谈进入到什么阶段才能运用此策略。通常是在进入洽谈的明示阶段或交锋阶段。;2.休会策略 休会策略一般在下列情况被采用： （1）在洽谈某一阶段接近尾声时 （2）当洽谈出现低潮时。 （3）在会谈出现僵局时。 （4）在一方不满现状时。 （5）在洽谈出现疑难问题时。 ;3.以退为进策略 具体做法主要有： （1）替己方留下讨价还价的余地，作为推销员，一般情况报价要高些，但注意无论何种情况，报价务必在合理的范围内。 （2）不要急于坦露己方的要求，应诱导对方先发表其观点和要求，待机而动。 （3）让步有策略、可以先在较小的问题上让步，让对方在重要的问题上让步，但让步不要太快，因为对方等得越久，就会越珍惜。 （4）在洽谈中遇到棘手问题时，应表示出愿意考虑对方的要求，使对方在感情上有被接受的感觉。 ;4.润滑策略 注意下面一些问题: （1）所赠礼品应不带功利性，而完全是为了联络感情，否则，会给对方一种“行贿”的感觉或者引起反感。 （2）要尊重顾客的风俗习惯及个人兴趣，所馈赠的礼物应使对方接受、喜欢，绝对不能送对方忌讳的物品。 （3）馈赠礼品也要选择适当的时机和场合，使对方感到很自然，易于接受。 ;5.假设条件策略 这是指进入正式洽谈的阶段，提出某种假设条件，来试探对方的虚实，使洽谈灵活机动，有利于互惠交易 提出假设条件，应注意提出时机，把握火候。 6.私下接触策略 这是一种非正式会谈的方式，洽谈双方代表通过私下交往，建立感情，促进推销洽谈的策略。这种策略一般适用于洽谈双方的首席代表 ;7.留有余地策略 两种情况下可以使用这种策略：一是用于对付自私狡猾、见利忘义的谈判对手。二是在不了解对手或开诚布公失效的情况下使用。 8.折中策略 例如：当买卖双方价格相差10万元时，为结束洽谈，双方同意折中解决，即各让5万元。 运用此策略应该注意选择好的时机，一定在最后的条件决定之时 ;6.3.2 本方处于优势时的洽谈策略 1.不开先例策略 所谓“不先例”，就是按照原来一些约定俗成的习惯做法去完成交易。不开先例策略通常是指在谈判过程中处于优势的一方，为了坚持和实现提出的交易条件，而采取的对已有用的先例来约束对方，从而使对方就范，接受己方交易条件的一种技巧。它是一种保护推销员的卖方利益，强化自己谈判地位和立场的最简单而有效的方法。 ;2.先苦后甜策略 先苦后甜策略是一种先用苛刻的虚假条件使对方产生疑虑、压抑、无望等心态，以大幅度降低其期望值；然后在实际谈判中待时机成熟的时候给予对方意想不到的优惠或让步，使对方满意地签订合同，己方从中获取较大利益的策略 3.价格陷阱策略 价格陷阱，就是推销员利用顾客担心市场价格上涨的心理，诱使对方迅速签订购买协议的策略。 ;4.规定时限策略 规定策略技巧是指判断一方向对方提出达成协议的时间时限,超过这一时限，提出者将退出洽谈，以此给对方施加压力 5.声东击西策略 声东击西策略指一方为达到某种目的和需要，故作声势地将洽谈的议题引导到某些并非重要的问题上去，以使对方造成错觉。 ;6.3.3 本方不利时的洽谈策略 1.疲惫策略 疲惫策略也称“蘑菇”策略，是指在通过拉锯战，使对方疲劳、生厌，以扭转己方在洽谈中的不利地位，到了对手精疲力竭时，己方反守为攻，促使对方接受己方条件的一种策略。 ;疲惫策略可以从以下几个方面运用： （1）连续紧张地举行长时间的无效谈判，拖延谈判和达成协议的时间。 （2）在谈判中使问题复杂化，并不断提出新问题进行纠缠。 （3）在谈判中制造矛盾，采取强硬立场，或将已谈好的问题推翻重来，反复讨论。 （4）在谈判间隙，举行投对方所好的活动，使对方保持浓厚的兴趣，直至疲劳。 （5）热情、主动地利用一切机会与对方攀谈，甚至在休息时间拜访对方，使对方缺少必要的休息。 ;2.有限权力策略 当洽谈双方就某些问题进行协商，一方提出某种要求，企图逼对方让步时，另一方反击的策略就是适用有限权力，可向对方表示：“在