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商务谈判与沟通 杨云霄 yyx03_1977@163.com 2008.10.20 Agenda 理论再现 案例分析 建议与总结 导论 谈判既是一门科学，又是一门艺术。 谈判是一门科学，因为它存在内在联系，有一定规律可循；谈判是一门艺术，它综合运用多学科知识于一体，是通过沟通与妥协寻求自身利益最大化的艺术。 “科学”告诉我们在谈判中如何做，“艺术”告诉我们如何在谈判中做得最佳。 商务谈判定义 不同的经济活动实体，为了协调彼此之间的经济关系，满足各自的经济方面的需求和利益，通过沟通、协商、妥协获得意见的一致，将可能的商业机会确定下来的行为和过程。 关键词：需求、利益、沟通、妥协 商务谈判中的需求 需求层次理论 需求层次理论在商务谈判中的应用 应用需求层次理论，可以为满足谈判者高层次的需求提供条件。 1.必须较好地满足谈判者的生理需要。 2.尽可能为商务谈判营造一个安全的氛围。 3.进行谈判的过程中，要与对手建立起一种信任、融洽的谈判气氛，满足谈判对手的社会需要。 4.在谈判时要使用前和的语言和态度，注意到谈判对手尊重和自尊的需要。 运用需求层次理论，可以通过满足其他层次的需要，来弥补谈判中无法满足的条件。 商务谈判中的利益 利益导向的商务活动，尽管充满竞争，却可以找到利益的交叉点，达到双赢。 利益分配的原则： 本方利益要以对方