与客户接触的六个阶段.docVIP

. . 与客户接触的六个阶段 一、初步接触——第一个关键时刻 初步接触是要找寻合适的机会，吸引顾客的注意，并用与朋友倾谈的亲切语气和顾客接近，创造销售机会。在这个阶段，销售人员应达成三个目的：获得顾客的满意、激发他的兴趣、赢取他的参与。所以销售人员必须切记，你最初所留下的强烈印象是在你本身的控制范围之内的。有三点应特别留意： □ 认真做好每一次接待工作，对每一个客户都要以诚相待； □ 即使是老客户，也不能因交情深厚而掉以轻心； □ 你虽有售出的东西给客户，但客户拥有买与不买的权利。 初次接触的目的 A、获得顾客的满意 一般来讲顾客表示满意的情感及功能有： 情感 功能 1）高兴 再现 2）接受 融合 3）惊讶 调整 4）害怕 防护 5）期望 探索 B、激发他的兴趣 我们在每一次接待到访客户时，都要带给客户一个积极的能给他带来利益的消息。这样每一次客户看到你时都会表现出兴奋的状态，而你的陈述就比较容易了。 利用心理学的知识来建立客户的被激发心理是重要的沟通手段。 C、赢取客户的参与 无论前两个目的表达是多么成功，如果我们不能赢取客户的参与，那么，我们会在销售介绍中遇到较多的拒绝、异议和冷谈。因为客户的潜在消费欲并没被很好地诱导出来。 要求 □