商务谈判 第3章 商务谈判的过程.pptVIP

第3章 商务谈判的过程 教学目标： 通过本章学习，了解商务谈判的基本过程，明确商务谈判各个阶段的基本内容，掌握商务谈判每个阶段的主要业务操作。 教学要求： 导读案例3 案例：游艇交易 问题：为什么安古斯·麦克塔维希会有如此感觉？ 案例：中日农机设备交易谈判 1. 上述案例说明了商务谈判一般分为哪几个阶段？ 2. 该案例给我们什么启示？ 本章主要内容 3.1 摸底阶段 3.2 报价阶段 3.3 磋商阶段 3.4 成交阶段 3.1???摸底阶段 3.1.1建立良好的谈判气氛 影响谈判气氛的因素 1.主观因素的影响 （1）服饰仪表 （2）步入会场时的姿态、 （3）说话的内容及语气 （4）手势和触碰行为 2.客观因素的影响 谈判桌的选择（图示） 1）方形谈判桌 2）圆形谈判桌 3）不设置谈判桌 谈判座位的安排（图示） 1）双方人员各自坐在一起 2）双方人员交叉而坐 3）任意就座 3.1.2 交换意见 1.讨论议程 在进行实质性谈判之前，双方最好就谈判计划先取得一致意见。 1) 目标 目标即双方为什么坐在一起谈判，要解决什么问题。如： ①探讨双方利益之所在；②寻找共同获利的可能性； ③提出或解决一些过去悬而未决的问题；④达成原则性的协议； ⑤检查合同及执行进度；⑥解决有争议的问题；等。 2) 议程 为了