商务谈判与推销技巧 第十一章 推销成交（共12章）.pptVIP

第十一章推销成交 l?????? 了解成交的含义 l?????? 把握成交时机 l?????? 熟悉顾客的购买信号 l?????? 掌握促成交易的方法 l?????? 了解成交后续工作 第一节推销成交概述 一、推销成交的含义 推销成交（close）是顾客对推销人员和推销的产品的一种肯定性的表态，是推销人员帮助顾客作出购买决策的活动过程。 二、推销成交的主要障碍 成交的障碍来自于顾客和推销人员两个方面。 （一）来自于顾客方面的成交障碍主要是顾客对购买决策的修正、推迟、避免等行为； （二）来自于推销人员方面的成交障碍主要是心理和技巧两方面的不足。 三、推销成交时机的掌握 l???当推销员对顾客的问题做了解释说明后。l??????? 当顾客表示对推销产品非常有兴趣后。 l??????? 在介绍了产品的主要优点后。 l??????? 顾客对某一推销要点表示赞许后。 l??????? 克服顾客异议之后。 l???? 顾客仔细研究产品的使用说明、报价单等资料时。 四、识别成交信号 成交信号是多种多样的，一般分为三类：语言信号、动作信号和表情信号。 语言信号 1）最快的交货时间及限制条件。 2）产品的运输、储存、保管与拆装等有关购买问题。 3）关于产品的使用与保养注意事项、零配件供应等问题。