第五阶段网建材料.doc

江西宜春1-2月份卷烟销售网建分析丁立春 2011-3-15 　　2011年，江西省宜春市烟草公司在省局（公司）党组的正确领导下，认真贯彻落实2010年全省系统销售网建工作赣州会议精神，按照《江西省烟草专卖局关于明确2011年元月及二月份零售户卷烟货源供应标准的通知》（赣烟销[2010]39号）的要求，按照均衡销售的原则，抓销量、育品牌、稳价格，尊重市场规律，切实抓好1-2月份月份卷烟销售管理调控工作，积极培育全国知名品牌和金圣品牌，确保经济运行保持持续稳定健康发展。 　　一、1-2月份卷烟销售情况 　　1.销售总量稳步提高。全市共完成卷烟销量42361箱，同比增加1364箱，增幅3.33%，其中省产烟23161箱，减少351箱，降幅 1.49%；省外烟19174箱，增加1690箱，增幅9.67%。 　　2.销售结构持续提升。一、二、三类卷烟保持快速增长，分别销售5620箱、2303箱、10880箱、分别同比增长32.93%、 16.37%、15.01%；四、五类卷烟有所下降，分别销售15534箱、8025箱，同比下降7.45%、6.1%。卷烟单条均价83.6元/条，同比增加9.46元/条。 　　3.重点品牌快速提升。“双15”全国知名品牌（不含金圣）16988箱，同比增加2033箱，增幅13.61%，销量比重达到40.1%，同比提高3.62个百分点。金圣系列卷烟销售7381箱，同比增加1166箱，增幅18.76%。 　　4.低焦油卷烟品牌销售势头强劲，1-2月份达到104箱，占2010年销售总量126箱的82.54%。 　　二、主要工作开展情况 　　1.尊重市场规律，努力实现均衡销售。 　　根据全省系统销售网建会上提出的“坚持‘稍紧平衡、均衡销售’的方针，坚决扭转卷烟销售‘前面压、中间调、后面控’的状况”的要求，以保持平稳增长，严防大起大落为原则，组织人员认真分析一季度市场，在立足市场搞准需求的基础上，确定了元月份销量同比增长控制在18%以内、2月份销量同比下降控制在15%以内，3-12月保持在2-10%增长的营销方针。同时根据以往元旦、春节期间的卷烟消费结构和发展态势，结合上半年所签订货源协议情况，积极与各工业企业沟通协调，均衡调拨各品牌规格卷烟，确保了销量的平稳增长。卷烟销量1月份同比增长15.96%，比全省平均水平19.88%低3.92个百分点；2月份同比下降17.37%，1-2月份销售波动率为33.33%，控制在35%以内。 　　2.优化卷烟结构，提升企业效益。 　　建立以市场为导向的品牌培育机制，进一步提高把握市场的能力，针对春节期间卷烟销售结构偏高的实际情况，把稳步增加高档烟、维护中、低档烟销售作为卷烟营销春节期间卷烟销售重心，努力在“双15”全国知名品牌一、二、三类烟和金圣系列卷烟上下功夫。 　　一是牢固树立“金圣”优先的指导思想，积极维护好“金圣”品牌终端零售价格，提高零售户销售“金圣”烟的积极性，努力提高“金圣”烟增长幅度，1-2月份“金圣”烟增幅达18.76%。 　　二是在“金圣”烟销量稳步提升的基础上，加大“双15”全国知名品牌的培育，根据半年卷烟协议量，适当加大了中华、芙蓉王、利群、广东双喜等市场需求量大的中、高档紧俏烟的投放量，1-2月份销售分别同比增加363箱、437箱、271箱、485箱；引进了红塔山（硬恭贺新禧）、红双喜（8mg）、7匹狼（通泰）等一批全国知名品牌投放宜春市场。 　　三是加大低焦油卷烟品牌的培育，积极开展为低焦油卷烟宣传扩销“多说一句话，多做一件事”活动，向零售户和卷烟消费者宣传“低焦油、低危害、高品质”的卷烟消费观念，使其理解、接受、支持低焦油卷烟。 　　四是抓好7匹狼（通系列）卷烟销售工作。首先是做好货源的组织工作，已与福建中烟签订上半年卷烟购销协议270箱，其中7匹狼（通仙）5箱、7 匹狼（通泰）265箱；其次是抓好7匹狼（通系列）的宣传推广，抓住春节期间中高档烟消费旺季契机，开展了7匹狼（通系列）品牌培育“宣传月”活动，分别在袁州、丰城、高安、万载、樟树、上高分公司召开一期7匹狼（通系列）产品上市推介会，赞助宜春“两会”（人大和政协），在火车站、汽车站等人口密集的地方和重点客户处提供品吸烟，散发宣传手册，摆放烟模等，扩大7匹狼品牌的社会知名度；再次是做好7匹狼（通系列）的投放和销售工作，按不超过10%的客户数，从常规1、2、4级和特1级户中作为7匹狼（通系列）的目标供应客户，以大型商场、超市、名烟名酒店为主，采取重点客户单次供应不超过5条、其它客户不超过2条，维护价格稳定，保持零售户批零差价率在10%，提升零售户的经营积极性，提高销售数量，1-2月份共销售46.22箱。 　　3.严格规范卷烟货源供应标准。 　　按照《江西省烟草专卖局关于明确2011年元月及二月份零