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酒店的销售管理 谢立森 2010年4月6日 A酒店有200间可供出租的客房，实际平均房价200元，出租率60% B酒店同样有200间可供出租的客房，实际平均房价100元，出租率90% 试问：哪一家酒店收益更高？ A酒店RevPAR值是200元X60%=120元/日，这就是说每日客房实得营收是120元，而不是200元。 B酒店RevPAR值是100元X90%=90元/日， A、B两家酒店的收益差是为（120-90）元=30元，虽然只差30元，一个月的差额就是30元X200间X30天=18万。也就是说一个月相差接近20万。 结论：REVPAR是衡量经营收益的一个重要指标。 掌握经营数据的意义 1、反映投资和经营收益的重要指标 2、出租率不变，怎样提高平均房价？提高收益。 3、平均房价不变，怎样提高出租率？提高收益。 为什么要做销售工作？ 销售工作的目标、意义是什么？ 1、销售是每个员工的责任，管理人员要灌输员工这个理念 2、发现顾客、创造顾客、吸引顾客、使顾客忠诚这 是我们对待客人的看法 3、客人得利= 产品价值+服务价值+人员价值+声誉价值-货币支 出-时间支出-精力支出-风险支出 （只有顾客利益最大化，才会实现酒店利益最大化） 4、以客人为导向的自我检查 5、对市场的认识：出租率不高是市场还是自身的原因？ 6、酒店面对的是顾客而非竞争对手。（驿家365品牌添加的浴巾就是迎合客人的需要所改变） 一、什么是SWOT分析： SWOT分析法又称为态势分析法，它是由旧金山大学的管理学教授 于20世纪80年代初提出来的，SWOT四个英文字母分别代表：优势、劣 势、机会、威胁。 所谓SWOT分析，就是将与研究对象密切相关的各种主要内部优势 劣势、外部机会和威胁等，通过调查列举出来，并依照矩阵形式排列， 然后用系统分析的思想，把各种因素相互匹配起来加以分析，从中得出 一系列相应的结论，而结论通常有一定的决策性。 运用这种方法，可以对研究对象所处的情景进行全面、系统、准确 的研究，从而根据研究结果制定相应的发展战略、计划以及对策等。 SWOT分析法常常被用于制定集团发展战略和分析竞争对手情况， 在战略分析中，它是最常用的方法之一。 二、进行SWOT分析时，主要有以下几个方面的内容： 1、分析环境因素： 运用各种调查研究方法，分析出公司所处的各种环境因素，即外部环境因素和内部能力因素。 外部环境因素包括机会因素和威胁因素，它们是外部环境对公司的发展有直接影响的有力和不利因素，属于客观因素，一般归属为经济的、政治的、社会的、人口的、产品和服务的、市场的、竞争的等不同范畴 2、构造SWOT矩阵: 将调查得出的各种因素根据轻重缓急或影响程度等排序方式，构造 SWOT矩阵。在此过程中，将那些对公司发展有直接的、重要的、大量 的、迫切的、久远的影响因素优先排列出来，而将那些间接的、次要的 少许的、不急的、短暂的影响因素排列在后面。 3、制定行动计划 在完成环境因素分析和SWOT矩阵的构造后，便可以制定出相应的行 动计划，制定计划的基础思路是：发挥优势因素，克服弱点因素，利用 机会因素，化解威胁因素;考虑过去，立足当前，着眼未来。运用系统分 析的综合分析方法，将排列与考虑的各种环境因素相互匹配起来加以组 合，得出一系列公司未来发展的可选择对策。 一、制定销售计划 二、销售计划之行动方案 行动方案是针对营销计划中的某一项内容，而制定的要具体实施的细化步骤方案。 经济型酒店12大营销渠道 一、酒店DM广告 传真-- 邮寄--信息最大，目标客户清晰，成本费用高 单片--发行量大，目标客户命中率高 电子邮件--（EDM） 二、酒店DM广告主要要素 1、单片主要目的是宣传酒店，提高区域知名度，即时 性促销，因此主要在酒店所在3公里范围内人流量大的 场所发放； 2、单页上盖章内容可以根据市场情况和本店需要设定 ，一般有两种方法： 特价房：特价房单页上盖章的内容是直接注明房价的 ，如内容为：凭此券入住特惠单人房128元/间； 抵扣券：凭此券入住可在门市价基础上抵扣房金30元/ 间； 盖章单页一定要有有效期的设定，有效期过短或过 长对于单页回收效果统计有很大影响；同时也会影 响客户的激励效果 3、为方便统计各区域单页发放回收效果，在每个区 域通过印章位置/颜色/编号来区分 4、制作单页派发回收反馈统计表，表的内容一般为 ：区域的划分，单页派发总张数，单