西门子大客户销售管理.ppt

* * 5. 大客户销售团队建设 团队的角色责任 富有成效的团队特征 建立团队 成功的团队领导应有的能力 影响队员积极性的因素 成功的团队领导方法 大客户团队销售 * *  5. 大客户销售团队建设 团队的角色责任 － 与客户各个层面和相关部门保持密切联系 － 收集和分析客户信息，确认用户需求 － 协调公司各部门调动公司资源满足客户需求 － 清晰地掌握客户的决策过程，把握业务机会 － 报告业务结果和下一步的工作建议 － 在大客户市场中最大化自己的分额, 使销售业 务有实质性增长 大客户团队销售 * * 5. 大客户销售团队建设 富有成效的团队特征 － 团队工作气氛宽松，每个人都能自由地表达自己的 感受和想法 － 队员们相互支持， 彼此高度信任， 无论是合作和 冲突都能达到最好的结果 － 决策程序健康、被人理解。多数决定得到多数人一 致认可 － 团队的任务或目标为每个队员所理解和接受 － 以公开、坦诚的方式面对和处理面临的事件和矛盾 － 团队重视自身的发展，为此，内部经常自我反省， 开展开诚布公、友善的批评 － 团队尊重个人意见，关心个人的发展 大客户团队销售 * * 5. 大客户销售团队建设 建立团队 － 少数人组成 （3－12人） － 正确地选择团队成员 * 团队成员的能力能够互补 * 有一个共同的目的 * 相互负责任 * 忠实地实现目标 － 大客户经理（有至少1年的职业经验） 大客户团队销售 * *  5. 大客户销售团队建设 成功的团队领导应有的能力 － 业务能力强 － 有战略眼光 － 亲和力强 － 受人尊敬、有声望 － 思路开阔、有创建 － 很好的沟通技巧 － 有耐心， 明智 大客户团队销售 * *  5. 大客户销售团队建设 影响队员积极性的因素 大客户团队销售 环境因素 组织政策和规则 管理风格和控制 工资、状态 人际关系 工作条件 心理因素 成就 承认 工作本身 责任感 提升 互动 * *  5. 大客户销售团队建设 成功的团队领导方法 大客户团队销售 激励型领导 即使在他承受压力时，您也易于与他交谈 即使您的想法与他有冲突，他也设法尽量 看到您思想中的长处 总是帮您理解公司的目标 鼓励您从新的方向达到工作目标 帮您纠正错误，并想法避免将来重犯 期望您有最好的业绩，并深信您能做到 错误不是什么大事，关键看您是否吸取了 教训 对下级总怀有很高的期望值 非激励型领导 只在某些情况下,才能有机会与他交谈 因为他是负责人，他总认为自己的想 法是最好的 要求您努力适应公司的目标 认为新的方向有风险， 不主张冒险 当事情出错时， 首先想找到责任人 他很少对您说鼓励话 不容许人犯错误， 特别是事情可能给 他造成尴尬或不利时 他对下级的期望变化不定 * *  5. 大客户销售团队建设 督导型： 针对能力和经验都不足、 但很想把 工作做好的队员， 具体的指示、解释和支持较多，集中精力指导其完成 一些具体的任务，对任务完成结果及时反馈您的意见。 指导型： 针对有一定工作经验， 但能力不全面、对工作不够投 入的队员，给予较多的指导和一般性支持， 给他安排 一些任务量较大的工作， 提供更多的学习机会。 支持型：针对工作经验丰富， 工作能力较强，但对工作的投入 精神不够稳定的队员，将任务完全委托给他，给予足 够的支持和一般性指导。 信任型：针对工作经验丰富、工作能力强、工作责任心也强的