家具销售术语（技巧）及流程示范.docVIP

PAGE Page PAGE 1 of NUMPAGES 4 销售术语 初访电话篇 客：喂（您好） 欧：您好，梁总！我是欧林办公家具公司的刘金，也可以叫我小刘，能简单说几句吗？ 客：您说吧！（简单点） 欧：我们欧林家具公司是一家中德合作的公司，国内总部与生产基地都在广州，综合实力处于行业第三，客户主要是外资与中资优质企业。今天小刘电话梁总是希望给贵司家具采购提供多一个选择，请问梁总目前家具采购计划已到哪个阶段了？我想给您送些资料过来。 欧：今天拜访您，一方面是可以免费为贵司做个整体环境的规划设计；另一方面我们可以做一个办公家具的推荐方案。 客：那你就送过来吧。 欧：梁总您看我是明天上午或下午过来比较好呢？ 客：下午吧。 欧：下午我是2点到还是4点到呢？ 客：4点吧。 欧：好的，那梁总我们明天下午见，谢谢梁总接受了小刘的打扰，再见。 客：再见。 电话跟进篇 欧：梁总您好，小刘拜访您到今天已有一个月了，我也知道您们的采购计划还早，但贵司是我们重点培养的客户，也就是说欧林可给贵公司做一些额外的服务，比如，在您们采购前这个阶段，欧林可提供零星的添补、维修、保养等服务。（所有的跟进前提是不能让客户厌烦，这需同仁把握好一个度）。 初次拜访篇 去之前需了解的事项如下： 了解客户公司的概况及其行业概况； 了解欧林之前服务过哪些与此客户相关的企业； 了解客户新旧址附近欧林的客户； 了解接洽人的身份及喜好。 见面寒暄后，即拿出欧林简介按序简略地说一说概况，重点可深入谈一下（比如西门子获奖之事），随 后拿出苏塔、高隔、弗兰等，这几本图片还可以让客户感受到欧林有自己核心的东西。如客户时间允许，可借助手提电脑展示，客户看得到的东西，不必太过溢美之词，看不到的东西可大说特说，因无法求证，但也不能太过了。比如欧林有些图片，客户说很一般，同仁可附和客户说其说得正确，可解释此图片已制作3—4年了，实际上很多新产品，这些老图片上也没有，但最新的图册正在筹划制作中。可以为您提供幽雅、舒适、充满灵动的办公空间，充分表达出企业的文化，提高员工的工作效率。 如何证明你小刘讲的是事实 俗语说百闻不如一见，梁总啊小刘现在不说了，但希望您能全方位看看欧林，参观工厂，产品材质、制造流程（工艺）、欧林文化，欧林人的精神面貌，也可以到欧林客户办公室参观，我们服务的有世界500强客户SIEMENS、ABB、AIA、PROLOGIS等，并成为客户的优秀供应商。市区内的甲级写字楼样板间有富力地产、保力地产、城建维多利广场等，顺便听听他们怎样评价欧林。 为什么我要跟欧林买 欧：1、欧林家具是一个最具成长性的品牌公司，发展至今，已经为世界500强企业如西门子、ABB等提供优质的产品服务； 2、欧林家具的产品风格欧化时尚，大部分设计来源于欧洲各国顶尖的设计师，产品潮流时尚，10年甚至20年都不会落伍； 3、产品性价比好，生产基地在广州，经过严格的产品检验程序，生产制造出来的。国外的设计、授权，国外的品质，国内的价格。 4、欧林有最积极向上的服务团队，为您提供最专业、最快捷的售前、售中、售后服务； 5、欧林有非常完善健全的售后服务体系。 欧：小刘认为梁总您与欧林合作应是您最佳的选择，理由是：工厂就在您身边，以后有些添补工程会反应迅速，成本也不会高。欧林的品牌力也会越来越强，品牌就意味着优质服务。欧林的发展有赖于一个稳定的团队，公司成立至今也逾十二年了，各方面都很健康,这样可保证为您服务到永远。 欧：梁总您们行业××公司是我们的客户，经办人××也许您也认识，我可以把他的联系方式给您，梁总您亲自问问他们为什么跟欧林合作？合作愉快吗? 为什么我要现在跟您买 欧：该办的事办了才会安心做其他事情。 欧：家具制造有一个过程，时间太赶工艺会很粗糙。 欧：还有我个人的因素，真不好意思说，这个季度我的业绩暂未达标，如您能现在就定，我会全力帮您申请一个较低的折扣，也是回报您的支持。 欧：如果我们成交了，我们就是伙伴了，也就是说贵司办公室的规划、布置等专业细节方面的事情小刘可以 分担一些，因为这方面我会更专业一些（比如协助您监查装修的质量或提供一些建议等）；另外梁总您不必担心小刘不帮您，说商业一点，家具款多数还在您手上呢。 欧：根据贵司的工程进度，必须现在要确定下来了，因我们也需要一定时间的生产周期，只有给予足够的时间，才能慢工出细活，确保质量的稳定，您是受益的。 欧：如果你现在跟我签协议，我可以给予0.95折的优惠，因为我回公司跟领导有所交代，所做的