渠道拦截策略10问资料.docxVIP

渠道拦截策略10问 　　笔者的一篇文章《医药保健品营销新趋势－从终端拦截到渠道拦截》在《中国营销传播网》上刊播，引来无数业界朋友来函来电咨询，令笔者无暇顾及，因此笔者把渠道拦截的一些深层次看法与问题，整理成10个问题，与业界朋友交流。 　　1、 渠道拦截和终端拦截的区别？ 　　渠道拦截是在流通产业链高端的拦截行为，相当于在河流的上游建水库拦水，只是拦的是其它竞争企业的“水”，让渠道流自己的“水”。这样可以有效避开在终端的竞争。其区别主要如下： 　　·渠道拦截是“面”的工作，拦住的是一群客户，终端拦截是“点”的工作； 　　·渠道拦截的效率高，终端拦截效率低； 　　·渠道拦截是高层次兵团运作，终端拦截是低层次点对点竞争，是近身肉搏拼刺刀是营销战； 　　·渠道拦截谈判的难度大，需要调动的，而终端拦截难度小，所需的资源也小； 　　·渠道拦截产品数量没有限制，产品适应面广，而终端拦截一般都是高价产品，且操作时需要的品种多，否则就会出现投入产出比不合算的情况； 　　·渠道拦截的是终端客户、二级商业等客户，是一种渠道促通或者叫渠道借力工作，而终端拦截的是目标消费者，说服的是多种多样的目标患者。 　　2、 渠道拦截的产品品种和终端拦截有何差异？ 　　渠道拦截的是治疗系统疾病的一大类品种，拦截的是多个同质化产品的竞争对手的功能类似的产品。比如清热泄火的中药西药不计其数，一家