多血质谈判者应对巧.docVIP

无锡旅游商贸高等职业技术学校 2011～2012学年第一学期 《商务谈判与操作》期终试卷 2011.12 (适用班级: g030801、g030802、g030803) 考试时间:90分钟 考试形式:闭卷 出卷人:曹佳丽 审卷人: 曹佳丽 班级：___________ 姓名：____________ 成绩：___________ 一、名次解释（每题4分，共12分） 1、商务谈判—— 2、商务谈判方案—— 3、商务谈判的开局—— 1、 （1） 是促使谈判人员去满足需要的驱动力。 2、商务谈判心理的特点有 （2） 、 （3） 、 （4） 。 3、商务谈判的本质是通过 （5） 交换来满足 （6） 。 4、根据美国心理学家马斯洛需要层次论的观点，人有五大层次的需要，从低到高依次为： （7） 、 （8） 、 （9） 、 （10） 、 （11） 。 5、商务谈判的主要的动因有： （12） 、 （13） 、 （14） 。 6、开局目标设计的策略方法包括 （15） 、 （16） 和 （17） 。 7、谈判准备工作的核心内容是 （18） 。 8、对卖方来说，报价必须是 （19） 的，对买方来讲，报价必须是 （20） 的。 9、谈判双方通过各自所表现的态度、作风而建立起来的洽谈环境称为 （21） 。 10、常见的谈判开局目标的表达方式一般可从两种角度划分：一种按“ （22） ”与“婉转”两种因素的组合，另一种按“刚”与“ （23） ”两种因素的组合。 11、谈判会场的布置：（在相应位置填上主方首席、客方首席） 1、商务谈判人员必须抓住动机——需要——行为的这一联系去对商务谈判活动进行分析，从而准确把握商务谈判活动的脉搏。（ ） 2、谈判中的各种需要是不可以并存的，只有低级需要得到满足后，才会产生高一级需要。（ ） 3、生活中的气质决定了谈判中的气质，因为气质是人生来就具有的稳定的心理特征，这是由每个人的神经类型的差异造成的，气质决定着人的心理活动进行的速度、强度、 指向性等。（ ） 4、晕轮效应，也叫“以点概面效应”，指人们在观察某个人时，对于他的某个品质特征有清晰明显的知觉，晕轮效应在谈判中的作用是正面的，积极的，有效的。（ ） 5、在听对方谈话时要不断地提问和反驳对方，打断对方的谈话以阻止对手提出对我方不利的条件。（ ） 6、谈判的步骤包括申明价值、创造价值和克服障碍三个阶段。（ ） 7、对于谈判对手提出的任何问题，我方都必须认真回答，这样能让对手体会到我方的真诚的态度。（ ） 8、在见面礼节中，应先把职位、身份较高的介绍给职位、身份较低的。（ ） 1、如果谈判对手属于以下哪种类型，则这类人急躁、外向，对外界富有挑战的特点，但却往往缺乏耐力，一旦扼制住其突如其来的气势，其气势就会很快丧失。（ ） a、抑郁质 b、粘液质 c、多血质 d、胆汁质 2、商务谈判属于（ ）。 a、外交谈判 b、经济谈判 c、军事谈判 d、政治谈判 3、谈判的核心议题是（ ）。 a、商品品质 b、商品数量 c、商品价格 d、商品检验 4、单位派你去谈判，授给你全权，但对方出场的却是个代理人。你该怎么做？（ ） a、坚持与对方实权人物谈判 b、询问代理人能否全权代理 c、“不管三七二十一”，谈谈看 d、拒绝谈判，除非对方主要负责人出场 5、情绪策略中，（ ）是谈判一方利用使对方心理上不舒服（如使其有负罪感）或感情上的软化来使对方妥协退让的策略。 a、攻心术 b、红白脸策略 c、疲劳战术 d、沉默法 6、不属于摸底阶段工作的是（ ）。 a、报价 b、交换意见 c、开场陈述 d、建立洽谈气氛 7、以下哪个属于互利型谈判策略？（ ） a、声东击西 b、最后期限 c、休会 d、攻心策略 8、在谈判时，当买主不感兴趣、不关心或犹豫不决的时候，卖方应使用的问句是（ ）。 a、非引导性问题 b、引导性问题 c、想要获得信息的问题 d、结果性问题 9、以下不属于迫使对方让步的策略的是（ ）。 a、利用竞争 b、最后通牒 c、撤出谈判 d、软硬兼施 10、同样是拍桌子，可能是“拍案而起”，表示怒不可及，也可能是“拍案叫绝”，表示赞赏至极。这体现了肢体语言的哪个特点？（ ） a、无意识性