天然气市场拓展思路.pdf

1、居民用户 在当今城市燃气市场应用市场中，居民用户在数量上占绝大部分，是最大的 使用者，而且，居民使用管道天然气关系到千家万户的日常生活，所以，针对居 民的市场拓展策略尤其重要。 根据城市的发展特点， 一般我们又把居民用户分为： 1) 城市新开发区和地产新建用户 在新开发区和地产新建用户，首要的市场拓展策略是抓政策，力主在项目审 批或办理施工许可证或验收环节加入燃气管道安装配套要求。 作为城市新发展方 向，政府对于提高整体基础设施配套水平原则上是支持的， 关键是做工作， 从根 本上得到政府相关部门的了解和扶持， 在具体工作中， 能安排相关人员进入城市 综合办证大厅是最好的途径， 也可以和当地财政进行合作 （部分手续费等方式）。 新的开发区和地产新建用户，发展速度快，新的开发区发展区域面积集中，地 产新用户开发市场好控制，所以，在这种环境抓住了政策就抓住了发展的机会， 这样的政策，应该由合资公司总经理负责完成。同时，有了政策，还需要通过宣 传工作协助市场发展。 因此，对于在新开发区和地产新建用户采用的市场拓展策 略主要侧重：政策＋宣传＋专人负责。 2) 老地区用户（管网已覆盖区）： 在老区用户市场拓展中，首要的市场拓展策略是抓上门服务，因为在老区， 对于管道天然气的情况， 居民是了解的， 但对于管道天然气的接驳费和每月的燃 气使用费持犹豫态度， 因此，针对此类用户的市场拓展策略应该为上门服务， 耐 心的讲解和沟通，一次不行，二次、三次 ……，反复的沟通就会带来机会。据了 解， 目前国内这几家燃气投资企业在针对老地区用户时， 都反复的在小区进行宣 传和上门服务并进行良好的跟进， 取得了良好的结果。 在每月的燃气使用费， 进 行不同燃料价格对比是非常重要的环节，可以通过专业计算和演示来进行说明， 每月明确的燃料节省费对居民来讲是主要的使用推动力； 同时，在管道天然气的 接驳费付款方式上， 一般可以和银行进行合作， 采用按歇和分期付款的方式进行， 公司采用银行按歇，就可以把时间风险转嫁到银行，采用分期付款的方式， 首期付款应该不低于 30 ％左右。因此，对于老地区用户采用的市场拓展策略主 要侧重：宣传＋上门服务＋价格优势的比较＋灵活的付款手续。 3) 已安装户内管道的全新用户（但未使用） 目前，公司的市场发展策略是先进行大规模大面积安装，后逐渐收费，这个 策略对于目前需要迅速发展是可行的， 这对于工程来讲没有多大问题， 只要有资 金，有需要， 安装的时间要求一般不会有太大问题， 但合资公司和集团最终还是 要面对收回接驳费的问题。 我们进行初步估计， 如果按公司市场发展计划， 一年 安装 10 万户，根据燃气行业的实际经验，按照这种方式这些用户的接驳费在 2 到 3 年周期内回收已经不错， 因为很多用户有液化石油气瓶使用， 安了管道天然 气也不会使用管道天然气， 或者因为经济原因或其它方面， 因此，对于此种方式 的市场拓展策略，我认为应该从以下几方面入手： ※重点抓事业单位和成片小区的开户工作， 为节约投资成本和提高资金时间 利用率，先进行前期（首期）通气沿线的必要工程建设和重点用户选择安装。 ※大力宣传公司和管道天然气的使用好处， 对于已入户管道天然气用户， 可以进 行多种营销促进活动， 比如说免费试用， 让用户亲身感受使用的方便和经济，