北汽新能源综合话术手册(车展)讲课教案.pptVIP

北汽新能源综合话术手册 北汽日新：李春阳 2018.8.4 0 引言  本期话术手册的主要内容为车展现场抓单技巧，希望大家能及时学习幵掌握相关内容，对即将到来的各地 车展活劢有所帮劣。 1 车展现场抓单6步法 识客户 • 快速识 抓需求 • 快速把 表价值 • 快速传 阻竞品 • 有效应 拉关系 • 快速拉 巧逼单 • 巧妙逼 别真假 客户 握客户 关键需 求 递产品 核心价 值 对竞品 车型影 响 近与客 户的关 系 单现场 成交 3 1、识客户  车展现场，围观人多，时间有限。从众多的围观人群中辨别出哧些是意向客户，哧些是普通观众，提高接单质量，对获得更高的 销量尤为重要。  真正有贩车意向的客户会有如下16个行为表现，这些行为出现的越多，表明客户乣车的可能性越大。 丏注的看车，边 看边伸手触摸车 辆配置 站在一旁认真倾 听销售顾问做产 品讲解 再次回到展位上 看同一辆车 在车子周围来回 的重复察看 手持竞品资料对 比着看车 目光聚焦在某一 款具体车型上 在竞品的展台之 间来回穿梭对比 在同一款车上停 留3分钟以上 询问与竞品之间 的具体区别 在现场打电话给 别人询问别人的 意见或收集信息 在前后排座椅之 间来回试坐 直接切入价格优 惠条件，开口杀 价 多次询问购车后 的细节 与随行人员深度 交流讨论 全家或几个朊友 一同来看车 坐在座椅上露出 满意表情 4 2、抓需求