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第10章 分销渠道策略 本章的学习目标： 明确分销渠道与市场营销渠道的内涵。 认识分销渠道的分类。 在掌握分销渠道的影响因素基础上，明确分销渠道的设计与管理。 了解批发与零售的主要形式。 明确物流含义与目标，了解物流系统的设计与规划 第10章 分销渠道策略 渠道是产品从生产领域流向消费领域所经过的通道，是沟通生产者与消费者之间的生命之河。要使产品让目标消费者在最方便购买的地点能够买到，即要制定出科学的渠道策略 第10章 分销渠道策略 本章的学习内容： 第一节渠道模式的类型 第二节影响分销渠道选择的因素 第三节分销渠道流程设计 第四节分销渠道管理决策 第五节实体分配  第一节　分销渠道的职能与类型 一、分销渠道的含义 二、分销渠道的职能 三、分销渠道的类型 一、分销渠道的含义 市场营销渠道（Marketing channels），是指配合起来生产、分销和消费某一生产者的产品和服务的所有组织和个人。 分销渠道（Distribution channels），是指某种产品和服务在从生产者向消费者转移过程中，取得这种产品和服务的所有权或帮助所有权转移的所有组织和个人。 课堂思考1 下面哪些是分销渠道的成员？ 供应商 制造商 批发商 零售商 银行 经纪人 顾客 二、分销渠道的职能 1.信息(Information)：收集和传播营销环境中有关潜在和现行的顾客、竞争对手和其他参与者及力量的营销调研信息研究。 2. 促销(Promotion) :进行关于所供应的货物的说服性沟通。 3. 接洽:寻找可能的购买者并与其进行沟通。 4. 配合:使所供应的货物符合购买者需要，包括分类、分配、装配、包装等活动。 5. 谈判(Negotiation) :为了转移所供货物的所有权，而就其价格及有关条件达成最后协议。 6. 物流(Physical possession) :即从事商品运输、储存。 7. 融资(Financing) :为补偿渠道工作的成本费用而对资金的取得与支用。 8. 风险承担(Risk taking) :即承担与渠道工作有关的全部风险。 渠道可提供5种服务产出： 批量大小(Lot Size)： 批量是营销渠道在购买过程中提供给顾客的单位数量。 等候时间(Waiting Time)： 渠道的顾客等待收到货物的平均时间，顾客一般喜欢快速交货渠道，快速服务要求一个高的服务产出水平。 空间便利(Spatial Convenience)： 空间便利是营销渠道为顾客购买产品所提供的方便程度。 产品品种(Product Variety)： 产品品种是营销渠道提供的商品花色品种的宽度。一般来说，顾客喜欢较宽的花式品种，因为这使得实际上满足顾客需要的机会更多。 服务支持(Service Backup)： 服务支持是渠道提供的附加的服务（信贷、交货、安装、修理）、服务支持越强，渠道提供的服务工作越多。 三、分销渠道的类型 （一）分销渠道的层次 （二）分销渠道的宽度 （三）分销渠道的长度模式 （四）案例 分销渠道的层次 在产品从生产者转移到消费者的过程中，任何一个对产品拥有所有权或负有推销责任的机构，就叫做一个渠道层次。 直接渠道与间接渠道； 长渠道与短渠道。 短渠道与长渠道 分销渠道的宽度 分销渠道的宽度是指渠道的每个层次使用同种类型中间商数目的多少。 密集分销（Intensive distribution） 指生产者通过尽可能多的批发商和零售商推销产品。 选择分销（Selective distribution） 指生产者在某一地区仅选择少数几个最合适的中间商推销产品。 独家分销（Exclusive distribution） 指生产者在某一地区仅选择一家中间商推销产品。 第一节　分销渠道的职能与类型 一、分销渠道的含义 二、分销渠道的职能 三、分销渠道的类型 第一章销售管理概述 第一节渠道模式的类型 第二节影响分销渠道选择的因素 第三节分销渠道流程设计 第四节分销渠道管理决策 第五节实体分配  第二节　分销渠道策略 一、影响分销渠道设计的因素 二、分销渠道的设计 课堂思考 三、分销渠道的管理 四、窜货现象及其整治 五、案例解析　 影响分销渠道设计的因素(6) 顾客特性:分销渠道长度和/或宽度的选择受到顾客的数量、分布范围、单次购买量、购买频率等因素的影响。 产品特性:分销渠道长度和/或宽度的选择受到产品的单价、体积和重量、易损性、技术性、所处的生命周期阶段等因素的影响。 企业特性:分销渠道长度和/或宽度的选择受到生产者的实力和声誉、产品组合状况、市场营销能力、控制分销渠道的愿望等因素的影响。 中间商特性:分销渠道长度和/或宽度的选择受到中间商的数量、连锁功能、配套功能等因素的影响。 竞争特性:分销