ICT营销导论_01_概述.pptVIP

* * * * * * * 红色部分为原CT业务基本不涉及的客户部分 要提前介入客户的建设过程，改变客户的接触面（从信息技术人员到业务人员），对客户经理的素质和产品体系提出更高的要求。 信息服务市场将会得到迅猛的发展，市场潜力巨大。 企业ICT服务需求将是信息服务市场成长初期的主要拉动力量。 通信服务目前仍是用户首选的ICT服务，但IT服务比重将逐年增加，09年用户选择IT服务的比例预计将超过通信服务。 运营商今后三年内必须加强合作，重点拓展该市场。 技术的发展，SOA ，SAAS，构件化编程，软件外包，软件工程。为我们进入该行业提供了基础 软件有嵌入式和非嵌入式，嵌入式：终端定制、家庭网关， 非嵌入式：应用软件（财务，计费）和通用软件（网上传真和短信通）等 软件的实施服务优势，随着信息化的深入，软件的实施服务越来越重要 饼图左半部分是与企业生产流程紧密相关的系统，相对而言与CT业务联系不紧密，而且专业性强竞争激烈进入门槛较高，短期内难以进入；饼图右半部分是与企业采购销售服务等外围服务相关的系统，通常与CT业务联系紧密，而且进入门槛较低，竞争相对较弱，领域内也没有突出的市场领导者，或者竞争虽然激烈但是联通具有可控的资源可以合作。显然，饼图右半部分是我们针对电子制造行业开展ICT业务的主要方向。 * * 运营商ICT业务链 ICT 业务对于运营商而言，主要是指依托现有的客户关系和CT 优势，延伸向客户的一体化综合性服务，是面向客户的一揽子解决方案。 运营商ICT业务是以系统集成为核心的信息通信技术业务，包括系统集成、软件开发、运维服务、咨询服务、第三方产品销售、代理服务、租赁服务、其他服务等。 中国联通向客户提供的ICT服务业务（项目）是上述一种或多种服务的组合。 运营管理 网络维护 售后服务/培训 系统集成 为客户定制的应用软件开发 方案设计 应用软件 咨询 服务 灾备 平台应用 ICT业务链 咨询类 软件开发类 系统集成类 运维类 租赁类 代理销售类 示例： ICT业务介绍 ICT基本概念 目 录 ICT与CT的不同 行业分析 ICT业务类别 ICT业务的优劣势 开展ICT与CT的不同（一） 要求客户经理迅速掌握相关背景知识 了解基本的IT技术是客户经理进行营销的基础 2)客户经理必须“向前端延伸” ICT业务发起往往不再是信息处、科技处等服务部门，而是业务处室 对于客户经理的要求不同 开展ICT与CT的不同（二） 决策层 技术工程师 使用者 财务部门 技术部门主管 使用部门主管 大客户ICT中的关键客户不同 前期准备阶段 第三方软硬件销售 咨询服务 系统建设阶段 后续服务阶段 IT服务 CT服务 集成服务 软件开发服务 维护服务 第三方产品代理 互联网业务 宽带接入业务 电路出租业务 传统语音业务 代维业务 客户ICT系统的不同建设阶段 一次性付款 代建服务 使用期内分次或与 CT业务捆绑付款 专建服务 ICT各项业务之间的关系 初涉ICT的切入点 与CT捆绑紧密的IT业务 用户在使用CT业务(宽带、线路等)时必然会有IT业务需求,发展这类业务可以充分利用CT网络优势，迅速提高ICT业务收入，如视频监控、视频会议、应用VPN、呼叫中心、宽带商务等等 敏锐把握客户需求 对ICT高度敏感，不错过每一个机会：不仅仅是我们能为客户提供什么，还在于客户需要我们提供什么？ 可突破的领域 体现资金规模优势，促进大型信息化应用建设 医疗、社保、电子政务、城市卡等应用 体现服务优势，大力发展标准化服务业务 如代维业务、网络建设等 描 述 举 例 体现一站式服务优势，为客户提供更多服务内涵 如与大客户电路延伸的网络服务等 体现渠道优势 如作好产品分销等 重点关注的领域--ICT业务中软件项目 该类项目因其成本低、可复制，连带效应比较大，因而利润高； 可以增加其他行业经验，提高我们的竞争力和进入其他行业的能力，增加对客户的粘性。 服务和自有软件是ICT提高利润的关键 主动与当地政府及大企业等大客户就信息化建设深入交流，发掘市场机会。 针对当地的中小企业，充分发挥ICT业务优势，向用户提供小型解决方案及设备销售服务。 积极参与用户招投标项目。 市场策略分析 ICT业务介绍 ICT基本概念 目 录 ICT与CT的不同 行业分析 ICT业务类别 ICT业务的优劣势 行业分析1：制造业 行业分析1：制造业 客户ICT项目 解决方案 ERP 与业内领导者合作，积累经验，做好人力储备，提供网络基础平台的基础上争取提供网络设备、服务器和存储设备。 PLM AM KMS 客户管理管理 以呼叫中心为核心做延伸，结合4006、通信链路业务，逐步建立本行业本领域的软件优势。 供应链管理 以VPN网络为切入