商务谈判实用教程 第3章 商务谈判的准备.ppt

第三章 商务谈判的准备 一、商务谈判的环境分析与信息准备 二、商务谈判目标的确定 三、商务谈判方案的拟定 四、商务谈判人员的组织 五、商务谈判的模拟 3.1 商务谈判的环境分析与信息准备 3.1.1 商务谈判的宏观环境 3.1.2 商务谈判的微观环境 (1)做好一般市场的调查 方法有两种：①随机地获取信息。 ②带着明确的目的、具体的计划，运用一定的手段去获取信息 ，这也就是我们平常说的市场调查。 (2)谈判对象的信息调查 要了解谈判对手的动机以及需要，应通过各种途径去详细摸清对方谈判代表的一切情况。 (3)掌握法律法规和其他有关信息政治法律、经济建设、社会环境、自然资源、基础设施以及地理气候等都对谈判能否成功有重大影响，应尽量在谈判之前对它们通盘了解。  3.1.3 商务谈判的信息准备 3.2 商务谈判目标的确定 3.2.2 商务谈判目标的层次 3.3 商务谈判方案的拟订 3.3.4 确定商务谈判的时间 1．选择时间的原则：(1) 互利原则 (2) 于己有利原则 2．选择时间的忌讳 3.3.5 确定商务谈判的地点 谈判地点的选择，往往涉及一个谈判的环境心理因素的问题，它对于谈判效果具有一定的影响，有利的地点、场所能够增强己方的谈判地位和谈判实力。 3.3.6 商务谈判场地的布置与安排 适宜的谈判场所，对谈判效果有着直接的影响作用。 3.4 商务谈判人员的组织 3.4.1 谈判人员的素质 3.4.2 谈判人员的配备与分工 1、谈判人员的配备 首席代表 相应的基本职能 监督谈判程序； 掌握谈判进程； 听取专业人员的建议和说明； 协调谈判班子成员的意见； 决定谈判过程中的重要事项； 代表单位签约； 汇报谈判工作。 其基本职责： ①弄清对方的意图、条件； ②找出双方在技术上的分歧或差距； ③同对方进行专业细节方面的磋商； ④修改草拟谈判文书的有关专业条款； ⑤向首席代表提出解决专业问题的建议； ⑥为最后决策提供专业方面的论证。 具体职责： ①掌握该项谈判总的财务情况； ②了解谈判对手在项目利益方面的预期期望的指标； ③分析、计算修改中的谈判方案所带来的收益变动； ④向首席代表提供财务方面的意见、建议； ⑤在正式签约前提供合同或协议的财务分析表。 其主要职责： ①确认谈判对方经济组织的法人地位； ②监督谈判在法律许可范围内进行； ③检查法律文件的准确性和完整性。 翻译人员 翻译人员在谈判中占有特殊的地位，他们常常是谈判双方进行沟通的桥梁。翻译的职责在于准确地传递谈判双方的意见、立场和态度。 记录人员 为了出色地完成谈判的记录工作，要求记录人员要有熟练的文字记录能力，并具有一定的专业基础知识。其具体职责是准确、完整、及时地记录谈判内容。 2、谈判班子成员的分工与合作： 一场成功的谈判往往可以归结为谈判人员所具有的良好个人素质，然而单凭个别人高超的谈判技巧并不能保证谈判获得预期的结果，还需谈判班子人员功能的互补与合作。确定不同情况下的主谈人与辅谈人、他们的位置与职责以及他们之间的配合关系。 主谈人 主谈人是指在谈判的某一阶段或针对某一个或几个方面的议题．由他为主进行发言，阐述己方的立场和观点。 这时其他人处于辅助的位置，称为辅谈人 谈判班子中应有一名技术主谈，一名商务主谈 主谈人作为谈判班子的灵魂，应具备较强综合能力 主辅谈之间的配合 案例一:买卖双方就交货问题进行谈判。卖方的主谈人说：“两个月内交货很困难，因为两个月内的订单都满了。”这时，他的一个辅谈人员接话说：“别说两个月，三个月都难以保证，我手上还有一把订单呢！”这话无疑强化和支持了本方主谈人讲话的力量。 主辅谈之间的配合 案例二：买卖双方就买卖机床的价格问题进行谈判。买方的主谈人说：“好吧，如果你们实在要坚持这个价格，我们只好不买了。”而这时他的一个辅谈人立即以提醒的口吻说道：“这不行啊，厂里正等着用呢！”显然，这样的做法大大削弱了主谈人的讲话力量。 3.5 商务谈判的模拟 所谓模拟谈判，就是将谈判小组成员一分为二，一部分人扮演谈判对手，并以对手的立场、观点和作风来与另一部分扮演己方者交锋，预演谈判的过程，通过站在对方角度进行思考，可以使我方在谈判策略设计方面显得更加机智而有针对性，同时，也将丰富我方在消除双方分歧方面的建设性思路。对于将要谈判的各个问题，我方应明确考虑可接受的解决方案和妥协方案。 3.5.2 模拟谈判的作用 3.5.3 模拟谈判的任务 (1) 检验本方谈判的各项准备工作是否到位，谈判的各项安排是否妥当，谈判的计划方案是否合理。 (2) 寻找本方被忽略的环节，发现