象营销大师一样思考-工行.ppt

服务行业营销理念 吉林大学商学院 于洪彦教授 赵本山卖拐是不是营销？ Core Concepts of Marketing 简单的营销体系=交换 1 目标市场与市场细分 细分市场 目标市场 2. 需要、欲望和需求Needs, wants and Demands 营销开始于人们的需要和欲望 需要是一种缺乏的感觉 饥饿 口渴 渴望知识 欲望 wants 当需要变成具体时,便成了欲望 饥饿：面包、大餐 口渴：啤酒、饮料 渴望知识：上学、自学 BEER 需要与欲望 需要有限，欲望无限 机会无限 需求是指有能力购买对某种具体产品的欲望 3 产品或提供物 产品(offering or solution)的三种类型 实物商品(Physical Goods) 服务(Services) 创意(Ideas or benefit ) 快餐店 商品--汉堡包和软饮料 服务--销售过程、烹调、安排座位 利益--体验时尚生活以及节省时间 计算机制造商 商品--计算机、监视器、打印机 服务--送货上门、安装、培训、维护和修理 利益--计算能力强 品牌也是一种提供物，品牌名称能带给人们一种联想 麦当劳品牌 给人们的联想有：汉堡包，有趣（fun〕，儿童，快餐，金色拱门，美国的生活方式（其他国家〕等。 格言 钻头制造者可能认为顾客需要一个钻头，但是实际上需要的是一个洞 营销近视 产品