大客户顾问式销售技巧学习资料.pptVIP

大客户顾问式销售技巧;单元一：销售思维与心态研讨 单元二：有备而战 单元三：顾问式销售技巧 单元四：大客户管理 单元五：销售技巧演练工具;一. 销售的思维层次;2. 客户之核心感觉;3. 关键时刻关键动作;4. 如何以关键动作创造感觉;(2)安心: 避免给予客户“不确定”的感觉 有凭有据,以数据及文件说话 一致性与标准化之服务 信守承诺,积累客户对你的信用 ;(3)价值: 掌握客户各层多无需求,创造多元价值 将附加价值及差异点量化为客户价值或代价 持续将有形无形效益可视化,强化“认知价值” 在最急迫时提供服务,化危为机;二. 销售人员之核心心态; (4)成功者找方法，失败者找借口 销售过程，层层关卡，可以是借口，也可以找方法......;2. 一种积累过程 (1)销售不只是工作，是个人实力与身价的积累 对人性的深入体验 做人技巧的磨练 个人影响力及魅力的提升 (2)人际资源与商业素质的积累 人际关系是重要的无形资产 关系代表一种资源及机会 ;3. 一种“心智活动”的锻炼 (1)个人情商的培养 情绪与压力管理能力 延迟满足感，谋定而后动 精确，将资源放在刀口上 (2)智慧与修为的粹炼 宽广和全局的视野 尝尽生命百态 禅与哲思的培养 ;三. 总结—大客户销售的思维转换;单元二: 有备而战;一. 有备而战(一)—我对客户;2