宁波镇海区华荣镇海金丰路项目营销策划案.ppt

核心客户特征 借助宝钢强势支柱产业而生存发展的企业 具一定规模的相关企业的分理处或办事处 企业规模一般不大 核心客户特征 借助宝钢强势支柱产业而生存发展的企业 具一定规模的相关企业的分理处或办事处 企业规模一般不大 通过BOSTON竞争矩阵可以很清楚地看到，宝山办公楼市场发展处于一种畸形竞争状态，项目的市场价格并不是由项目的品质所决定的，而是取决于一种特殊的行业资源——钢铁交易中心，宝钢商务大厦和宝杨路钢材交易中心 两个办公物业的租金价格能高出周遍项目一倍左右与这一特殊资源是密不可分的。在宝莲城的营销策略中需要针对这一现象制定对应的竞争策略。 宝莲城的核心客户群是谁 核心客户群 本地区固有的自由商态企业 与该地区支柱产业相配套的相关 行业 重点客户群 与该地区产业链息息相关的个体或私营公司 普遍性客户群 偶得客户群 外区域新进驻的其他中小企业 终端客户分析 核心客户置业关注点 环境 由于市场的高速发展，提升了客户对办公物业功能的高标准要求 产品 能够大大提升公司形象 价格 相比纯租用型办公房的资金支出受益要大的多 预热期 时间 5月1日-6月18日 推广配合 1、媒体炒作——板块炒作——宝山新CBD的崛起 发展商品牌炒作——综合实力雄厚 项目炒作——打造“钢铁行业CBD” 要在宝山当地媒体持续地曝光，保持市场关注度 销售策略 组织前期已积累客户召开“宝莲城”项目推介会； 组织宝莲集团旗下的各个行业分公司以及关系公司召开“宝莲城”项目推介会，动员内部员工优先购买； 供货单位 打开5号楼的1-10层，及9号楼的11-13层 2、散布与核心企业商谈入驻和引进或打造宝山最大的钢铁交易中心的消息 吸引下游企业的关注 3、占领宝钢宾馆作传播点——做展销会 寻找有效传播途径及目标客户群集中地作为传播点，而宝钢宾馆正是宝钢下游企业的聚集地 展示配合 1、样板房 建议装修方案必须充分配合项目定位，针对终端使用客户的特性而进行装饰品及办公家具的摆设，突出项目的个性及注意文化品味的营造。此外，建议邀请室内设计名家，设计2套示范单位，加强展示效果。 2、销售中心 目前的销售中心场地较为狭小，不利于客户沟通，同时项目外围的绿化景观已经在建设中，如将销售活动局限在售楼中心内并不利于项目展示； 建议在销售中心设高格调咖啡屋，让咖啡的香味散布整个销售大厅，并以高规格服务免费向客户提供咖啡或奶茶，以营造现场温馨、高贵的氛围； 同时将样板房安排在9号楼内，在售楼中心安排环保电动车做为看房专线车，让客户感受到本项目日后的环境质量； 3、销售路线 从售楼部出发——环城路（沿高压绿化走廊内侧从建筑施工场地中另辟）——集中绿化广场——9号楼样板房 沿路以VI指示系统进行项目形象推广 4、销售服务——国宾式服务 国宾式服务的几个体现： 客户所到之处都受到微笑礼遇…… 客户刚在销售大厅坐下，便有服务生递上咖啡以及点心…… 客户参观全程由专业销售人员陪同，为客户提供专业房地产服务：项目咨询、房地产投资指引、按揭组合建议、装修建议、风水指导… … 目的： A、 服务能充分体现项目形象，优质、贴心的服务才能体现服务式办公的理念； B、 为客户提供针对性、一对一服务； C、 服务是一种专业，也是一种艺术 展示配合 5、完全工作手册 做一本工作手册，主要围绕日后在本项目中工作中所需的“食、行”所展开，描绘一幅“宝莲城未来工作美景”，通过该服务手册一方面向业主介绍项目物业管理的服务范围、配套设施内容、区内外休闲区好去处及所需费用等，另一方面将作为一份很有力的宣传资料，加强客户对项目的了解，有效配合销售推广。 展示配合 配套配合 样板房与社区看房路线上的景观系统； 8#楼结构封顶（最新变化是否为9#楼） 3、4#楼外立面完成 工程配合 引爆-保温期 时间 6月18日-8月31日 引爆开盘 策略一：具有影响力的大型开盘活动 前期蓄客瞬间引爆，并以活动吸引人流，带动现场气氛，营造“热销”态势。 策略二：全球同步发售 目的：扩大声势，一方面用“有外资购买”的现象来映衬项目发展前景及档次感，增强项目“世界性”的形象；另一方面制造销售上的热销态势，促进成交。 操作：预留部分单位，联系一些海外投资基金进行洽谈推广，并同时对外宣称本项目受到海外投资家的关注及抢购，从另一个角度强调项目所在区域的发展前景及自身的产品优势。 供货单位 引爆：打开5号楼11-22，8号楼的1-6层， 保温：打开8号楼的7-20 促销方式 捆绑车位 由于开盘后价格高企，为化解这一不利因素，可适当进行