如何做好销售工作讲课教案.pptVIP

如何做好销售工作;其实 销售工作很简单; 找得着、见得到、说得透、粘得住、哄（豁）得好;销售的二大障碍; ;关于需求的三个假设;及销 售 关 键 ;销售过程中销的是什么?;让自已看起来 像个好产品;销售过程中售的是什么?;观 念;好　处;搞清楚销售中六个方面的问题 ;销售工作的基础工作 ;问话－所有销售沟通关健 ;问问题的方法; 聆听技巧;赞美技巧; 找到赞美的点 1、公司：规模、理念、环境、办公条件、领导背景 2、本人：能力、职位、穿着打扮、饰品、学识、见解、关系 所有值得自豪的地方都可以赞美 ;肯定认同技巧; 自我评判;1、总结当天的工作，做第二天的工作计划2、有完善的客户资源表，并随身携带，有空就打电话3、在客户那里与客户的每个人交换名片4、经常读自己的杂志5、习惯翻竞争对手的杂志，了解广告市场6、发现新客户，立即打电话7、定期上网了解行业与客户信息8、有方案要及时（第二天）传达给客户9、见客户前作好充分准备，带好业务工具10、分析客户的需要、爱好、习惯11、养成与同事探讨客户与探讨业务的习惯;12、节假日与重大事件出现时，给客户发短信13、发现与客户相关的信息（自己与竞争对手）及时告诉并发给客户14、给客户最高曾寄样刊，每次寄样刊都要加上自己的名片15、定期定时给客户打电话、拜访客户16、收集特殊广告样刊，并大胆向客户推荐17、方案做出后多向同事征求意见18、与公司其他部门同事多交流19、拜访客户要带回客户资料20、每周都要整理客户资料21、在见客户的空隙（路上、等待的时候）给其他客户打电话交流并预约见22、守时、守信23、见客户有记录并回去总结的习惯;销售十大步骤;一.准备 ; 二.良好的心态;三.如何寻找客户;客户的标准; 四 如何建立信赖感; 五.了解客户需求;六.介绍媒体及传递媒体价值;如何介绍媒体与竞争对手比较;六大拒绝原因：; 七. 消除客户反对意见;?????消除反对意见两大忌讳; 消除拒绝的套路 ; 价??的系列处理方法 （找原因）; 1、以高衬低; 2、闲谈价值，后谈价格 多谈价值、少谈价格； 3、主流的媒体折扣与价格都很高，比如。。。 4.、大数怕算 5、帮助客户谈价格（建立统一战线） ; 6、强调附加值补偿 7、你说价格比较重要还是效果比较重要 8、感觉、后来发现： 我完全了解你的感觉，很多人第一次 看到我们价格也有这样的感觉，他们 后来发现; 1、日本《朝日新闻》全国版 2/3版3259万日元; 2、美国《商业周刊》2001年92500美元 3、中国财经杂志：110000人民币 ;一、假设成交法 二、二元选择成交乏 三、多元方案成交法（设置陷阱） 四、再次确认成交法. 五、故意出错成交 六、直接索要成交 · · · · · ·;九.客户关系（三个层面）;客户关系中的三个真实角色;三个真实角色的态度;客户关系中的三个虚拟角色;十.客户服务;客户服务三阶段;让客户感动的三种服务 ; 客户服务三种层次;1、假如你不好好的 关心客户、服务客户 你的竟争对手乐意代劳 2、一旦他为你代劳，你将付出更多的代价，因为他的服务已经对你形成屏蔽 ;目标+行动+方法;谢谢聆听