商务谈判 第6章 商务谈判的策略与技巧.ppt

第6章 商务谈判的策略与技巧 教学目标： 通过本章学习，了解谈判策略的基本理论，掌握商务谈判各个阶段中的谈判策略与技巧，在今后的谈判工作中能够灵活地运用这些谈判策略与技巧，从而达到谈判目标和获得谈判成功。 教学要求： 本章主要内容 本 章 小 结 3-1 本 章 小 结 3-2 谈判开局策略是谈判者谋求谈判开局中有利地位和实现对谈判开局的控制而采取的行动方式或手段。包括协商式开局策略、保留式开局策略、坦诚式开局策略、进攻式开局策略；谈判开局技巧有以逸待劳、盛情款待、先声夺人、以静制动。 价格谈判策略有投石问路、抛砖引玉、先造势后还价、斤斤计较、步步为营；价格谈判技巧包括先苦后甜、先甜后苦、数字陷阱、巧设参照系等。 本 章 小 结 3-3 1. 软硬兼施 2. 私下谈判 3. 另图它策 4. 趁热打铁 5. 二者择一 6. 代绘蓝图 6.5.3 突破僵局的技巧 6.6 交锋中的攻防技巧 案例6-24 我国某公司与一位美国客商进行谈判，商洽一桩出口服装的交易。谈判一开始，我方就利用中国服装进入美国市场需要获得配额的规定，向对方说现在配额很紧张，我方需要进行争取，所以，必须等我方获得了配额之后，再行通知对方。美方听了，立即担心我方争取不到配额的话，会使他失去一次交易的机会。几天以后，我方通知对方说，好不容易才搞到了1?000套的配额，如果他们不要的话，已经有别的买主在等着成交。该美商原本只打算订购500套，现在见此情形，毫不犹豫地就把1?000套全部订购了。谈判很成功。这里，先发制人的手法是出以软手，以退为进。 6.6.1 先发制人 案例6-25 1985年，我国某织布厂与联邦德国一公司签署了向其购买价值180万马克的旧织布机的合同。在执行过程中，我方因故延误了先付一半资金的期限；但经过谈判，德方表示对此事给予谅解。不想才不久，德方突然要求我方为此事赔偿违约金及利息共65万马克。而该国有影响的一家报纸又把此事曝了光，引起了舆论的关注，并表示对该公司的谴责和对中国工人的同情。我方并未急于回到谈判桌旁去同该公司进行讨价还价，据理力争，而是在谈判场外进行了广泛而积极的社会联络活动，利用各种机会把其中的实情和相关的文件向各界进行公布。因此而获得了公众舆论更加广泛的同情和支持。这样，在后来所进行的与该公司的谈判当中，我方稳踞有利地位，最后终于迫使该公司做出了很大的让步：不但放弃了65万马克的索赔，而且将原定的购买设备的180万马克降到了150万马克。 6.6.2 后发制人 案例6-26 美国一家航空公司欲在纽约建立一家很大的航空站，想要爱迪生电力公司优惠电价。这场谈判的主动权掌握在电力公司一边，因为航空公司有求于电力公司。因此，电力公司以公共服务委员会不会批准为由加以推辞，不肯降低电价，谈判由此而相持不下。这时，航空公司突然态度强硬起来，声称若不提供优惠的电价，它就撒出谈判，自己建厂发电。此言一出，形势立刻改观。电力公司可不想失去这个大客户，故而立即请求公共服务委员会从中说情，表示愿意给予这类新用户优惠电价。 6.6.3 避实就虚 6.6.4 围魏救赵 6.6.5 不开先例 6.6.6 最后通牒 6.6.7 出其不意 案例6-27 某批发商准备销售大量西红柿，而且货已运到，正与几家老主顾谈价钱，一买主突然出现，给的价钱很高，并当场付了定金，这样其他买主只好去买别的批发商的货。该买主说好第2天拉货，可是直到第2天下午很晚，买主才来，并一口否定原来谈好的价格，这时卖方的老主顾已买了别人的货，再找买主短期内不大可能，而西红柿这种蔬菜历来就有“货到街头死”的说法，保存期很短。卖主出于无奈，只能以很低的价格卖了货。这个事例中，卖主本来以为是板上钉钉的事，结果突然挨了一闷棍，等醒悟过来，一切都晚了。从买主方面来讲，虽然做法不太道德，但其行动的突然性、有效性是不可否认的。因此，参与谈判的人员即使自己不屑于使用此策略，也要提防对手使用。 案例6-28 一年，东南亚地区的金枪鱼获得丰收，泰国、日本和中国台湾地区的商人为推销金枪鱼展开了激烈的市场争夺战。一天，泰国商人和中国台湾商人同时分别接待了两位客商。客人一边称赞卖主的货物质好价廉，一边褒奖货物的包装和运输方式也好，并分别以较高的价格与经销商签订了订货的协议，台湾商人和泰国商人当然十分高兴。而正当他们在为自己战胜了日本的竞争对手而庆贺的时候，却发现日本商人正在用低于他们的售价的价格在大力倾销大批的金枪鱼。他们急忙去找订货商，但却发现订货人从此一去不返，根本找不到了。直到这时他们才明白，原来日本人假意派人扮作订货商，用假协议稳住他们，制造了一个大力收购的假象，使他