第三步如何评估你的市场.doc

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第三步 如何评估你的市场? 了解市场与市场营销 1.什么是市场 市场是指需要你的产品或服务的顾客,这些顾客愿意购买并且具有一定的购买能力,他们可能是个人或其他企业,包括: 现有的顾客 潜在的顾客 2.了解市场营销观念 产品导向观念 推销导向观念 顾客导向观念 市场营销:企业围绕满足顾客需求,整合相关市场活动,使企业获得最大程度盈利。 3.销售与营销区别: 销售 营销 依赖经验 依赖于市场调研 了解不同个性的买主 从目标市场入手进行市场细分 时间用于面对面的促销上 时间用于计划工作上 从短期考虑 长期考虑 目的在于促进销售 目的在于获得市场份额并赚取利益 4.营销的成果: 购买更多产品; 长期认同企业品牌; 树立企业良好口碑; 对价格敏感; 易接受新产品,节约推广成本 市场营销指明企业发展方向,是企业各部门工作的龙头和核心 市场营销等于创造 买方市场中:真正的生产一线是销售 二、了解你的顾客(市场) 人口多,购买力差---------------------------不能构成容量很大市场 人口少,购买力强---------------------------也不能成为很大的市场 人口多,购买欲强,购买力高-----------------有潜力市场 若产品不适合市场需求,不能引起人们的购买欲,购买力再高也仍然不能成为现实的市场。 把握顾客各类需求:马斯洛五层次需求 1寻找你的目标顾客一般分为两个步骤: 顾客细分 目标顾客选定 2.识别顾客: 中高档消费群体 富豪 中高档消费群体 富裕 中低档消费群体 小康 中低档消费群体 温饱 贫困 3.收集目标顾客信息: 收集顾客的信息,就是做顾客方面的市场调查,要全面、细致地了解“5W” 谁是你的顾客(Who) 他们需要什么(What) 他们何时购买(When) 他们在哪里购买(Where) 他们为什么购买(Why) 4.收集顾客信息的方法: 情况推测法(依据经验、观察情况判断) 行业信息法(专家、书报、杂志、网络) 抽样调查法(问卷法、电话调查法、座谈) 观察法(对顾客购物行为观察记录) 实地考察(深入行业收集第一手资料) 步骤: 规划调查范围(确定目标客户地域) 规划调查范围(确定目标客户地域) 明确调查对象 (潜在客户群体) 明确调查对象 (潜在客户群体) 确定调查内容 (确定市场调查主题:明确、简洁、趣味) 确定调查内容 (确定市场调查主题:明确、简洁、趣味) 多方搜寻信息 多方搜寻信息 直接进入市场 直接进入市场 三、了解竞争对手: ——不要把竞争对手视为敌人,而应该把他看作能教会你如何竞争的老师。 ——同时,目前市场发展迅速,专业化、集约化、规模化十分明显,也就是俗话说的“成行成市”。由此应改变我们的想法。 1.了解竞争对手的: 价格、质量、 推销、额外服务、租金、 设备、 员工(培训,待遇)、广告、分销、长项、弱项 。 2.调查竞争对手的方式: A.通过竞争对手的顾客进行调查; B.通过竞争对手的员工进行调查; C.通过竞争对手的供应商进行调查; D.利用行业渠道调查; E.利用亲朋好友; F.利用顾客身份——最有效的办法是到对手那去消费; G.运用SWOT对其分析。 四.制定市场营销计划——4P法 1、以顾客为中心,为达到营销目标而制定的详细的营销战略和具体的行动方案,确定市场营销重要性。产品(product)、价格(price)、地点(place)、促销(promotion)四个方面构成了市场营销的整个内容。(4P+Power Public-relation=6P) 企业可以把握规律,有目标有针对性从事经营活动。 市场营销及制定市场营销计划对学员取得预期目标至关重要。 一个成功创业的业主,要搞好经营,必须做好4P。 2、4C(量大、合适、方便、沟通)整合营销: 4P

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