商务谈判计划书修改版.docxVIP

四川国际标榜职业学院商务谈判计划书 第 第 PAGE 9 页 共 NUMPAGES 10 页 商 务 谈 判 计 划 书 专业：国际商务 班级：1801班 组长：柴永佳 组员：刘洋 王威禹 陈序 游宇帆 伍为民 目录 封面1 目录2 3.谈判原因3 4.谈判双方背景调查分析3 谈判目标4 谈判主题5 谈判方案策略及利益分析5 谈判人员管理6 具体策略7 10.谈判程序9 11.制定紧急预案9 执行计划10 13.附件11 谈判原因 安布雷拉制药股份有限公司根据宏观经济走向和企业实际情况，扩大自身企业的发展需求。需要对于ACO胶丸有限公司的药品包装胶囊材料的优先享有权，对包装材料款式的所有权，并以低于别的客户的价格获得，在这个价格上独享。以双方都满意的价格达成共识，实现公司最大利益。 一、谈判双方背景调查分析 （一） 我方公司背景 安布雷拉集团于2013年7月组建，现有总资产三千万。其核心企业(母公司)是保护伞企业集团制药股份有限公司，立足产品的民族化特色，博采民族医药之众长，以科技创新深度研发为突破，走产业化、规模化的品牌发展道路。其药品疗效确切、安全、优质、平价等特点为广大患者、业界、市场广泛认同和赞誉。 对方公司背景 ACO胶丸有限公司座落于闻名全国的胶丸之乡——浙江，具有得天独厚的地理位置和药用胶囊的生产自然条件。? 该厂始终坚持“诚信拓市场，科技促发展，质量求生存，管理增效益”的原则，致力生产高标准，高质量，安全、绿色的原生态胶囊。 谈判目标： 最优目标： 保有对药品包装胶囊材料的优先享有权，对包装材料款式的所有权，并以低于原价格单间500美金的价格获得，在这个价格上独享。 控制乙方企业5%以上的股份。? 次优目标： 保有对药品包装胶囊材料的优先享有权，对包装材料款式的所有权，并以低于原价格单间200美金的价格获得，在这个价格上独享。 控制乙方企业2%以上的股份。 3.最低目标： 持有对药品包装胶囊材料的优先享有权，对包装材料款式的所有权，并以低于别的客户的价格获得，在这个价格上独享。 （目标建议）： 达到合作目的，争取取得廉价的优质原材料? 保证原材料采购量增加百分之二十。? 由乙方负责运输，在规定日期交货。 由甲方负责按时回款 谈判主题： 安布雷拉集团制药股份有限公司与ACO胶丸有限公司关于关于药品包装材料采购的商务谈判 四、谈判方案策略及利益分析： 谈判双方 甲方：安布雷拉制药股份有限公司 乙方：ACO胶丸有限公司 2.利益分析 核心利益：? （1）争取获得物美价廉的药品包装原材料，参股ACO胶丸有限公司。 （2）扩大企业知名度，增加商业合作伙伴，增加原材料来源基地。 主要利益 （1）以方便、快捷、廉价的方式取得优质原材料以保证生产的需要。 （2）在商业合作伙伴中树立良好的信誉。 3.谈判原则 双方在各自可接受范围内达成共识，实现双赢，以期建立长期合作关系。 五、谈判人员管理： 我方人员： 团队成员 姓名 负责事项 主谈人 柴永佳 谈判的全权代表 辅谈人 游宇帆 负责与主谈人配合 决策人 陈序 负责重大问题的决策 财务人员 伍为民 负责财务问题 法律人员 刘洋 负责法律问题 记录人员 王威禹 负责谈判记录 对方成员： 团队成员 姓名 负责事项 主谈人 罗夏 谈判的全权代表 辅谈人 王多余 负责与主谈人配合 决策人 淼慕 负责重大问题的决策 法律人员 王中天 负责法律问题 技术顾问 托尼 专业知识提供 六、具体策略： （1）开局阶段： 方案一：感情交流式开局策略：通过谈及双方合作情况形成感情上的共鸣，把乙方引入较融洽的谈判气氛中? 方案二：采取进攻式开局策略：营造低调谈判气氛，指出本公司的优势所在，令乙方产生信赖感，使甲方处于主动地位。 借题发挥的策略：认真听取乙方陈述，抓住乙方问题点，进行攻击、突破。 （2）中期阶段： 红脸白脸策略：由两名谈判成员其中一名充当红脸,一名充当白脸辅助协议的谈成，适时将谈判话题从价格转移到产品质量上来。? 层层推进，步步为营的策略：有技巧地提出我方预期利益，先易后难，步步为营地争取利益。 把握让步原则：明确我方核心利益所在，实行以退为进策略，退一步进两步，做到迂回补偿，充分利用手中筹码，适当时可以答应部分要求来换取其它更大利益。 突出优势:?以以往案例作为资料，让对方了解到我们的优势。强调与我方协议成功给对方带来的利益，同时软硬兼施，暗示对方若与我方协议失败将会有巨大损失。 打破僵局:?合理利用暂停，首先冷静分析僵局原因，再可运用把握肯定对方行式，否定我方实质的方法解除僵局，